Согласно очень распространённому мнению, психология понимается на уровне интуиции любым здравомыслящим человеком, а значит, и изучать её не так уж нужно. Но это является огромным заблуждением, и, по мнению авторов книги, если человек будет изучать стратегии убеждения с позиции науки, он станет настоящим мастером убеждения окружающих и выстраивания отношений с ними. Именно благодаря научной основе становится возможным получить ошеломляющие результаты в сфере эффективного взаимодействия с другими людьми.
После прочтения этой книги вы будете гораздо лучше понимать процессы, которые лежат в основе взаимодействия и коммуникации. Вы узнаете, что можно очень просто воздействовать на поведение людей и их отношение к чему-либо. Вы научитесь правильно, этично и честно строить свои отношения с родными, коллегами, партнёрами и любыми другими людьми.
Книга будет полезна всем, кто хочется научиться быть убедительным в любых местах, в любых ситуациях и с любыми людьми, как в устном, так и в письменном общении.
Об авторах
Роберт Чалдини – специалист по социальной психологии, доктор наук, профессионал по межличностным взаимоотношениям, обладатель премии Дональда Кэмпбелла за выдающиеся успехи в психологии.
Ноа Гольдштйен – преподаватель в Высшей школе Бизнеса Чикагского университета, лауреат нескольких исследовательских стипендий и грантов госучреждений США, таких как Национальный научный фонд и Национальный институт здоровья.
Стив Мартин – специалист и консультант по психологии убеждения, глава .
Психология влияния. Заклинатели одного Змея
Иногда нам очень хочется переделать человека под себя, заставить его думать так же, принимать такие же решения, как и мы сами, нам кажется, что так будет лучше для всех… Как оказать влияние на личность? Как вдохновить сотрудников на трудовые подвиги; как привить ребенку желание учиться; как заставить супруга измениться; как развить в себе несколько полезных качеств?
2 6963 31 Декабря 2012 в 03:13 Автор публикации: Диана Гадлевская, врач-анестезиолог
Психология влияния — искусство создания клонов или самообман?
Как оказать влияние на личность? Как вдохновить сотрудников на трудовые подвиги; как привить ребенку желание учиться; как заставить супруга измениться; как развить в себе несколько полезных качеств?
Иногда нам очень хочется переделать человека под себя, заставить его думать так же, принимать такие же решения, как и мы сами, нам кажется, что так будет лучше для всех.
Поиски инструментов психологического влияния приводят нас на разнообразные курсы, семинары, расширяют нашу библиотеку и аудиотеку, увеличивают гонорары психологов и коучей. А что происходит в реальной жизни?
Создаются коммуникационные мостики, преодолевается порог доверия, находятся точки соприкосновения, растет взаимопонимание, даже развивается пресловутая харизматичность, но коэффициент полезного действия приложенных усилий остается ниже плинтуса.
Видимо, надо было таким родиться… таким, которого слушают и слышат, за которым идут, хотят быть похожими и ради которого готовы меняться.
Или, может, есть такая универсальная методика влияния на личность, которую способен освоить любой? Вроде нейролингвистического программирования или гипноза.
Инструменты влияния, манипулирования, психологические методы воздействия, способы воспитания и формирования или изменения образа мышления или определенных качеств характера взрослого человека — все это не работает!
К сожалению или к счастью — сложно сказать, но то, что не работает — это факт.
Каждый человек рождается, уже имея определенный набор психологических свойств — векторов — и силу желания в каждом из них — темперамент. Любые изменения возможны только в рамках имеющихся векторов, и только до окончания периода пубертата (12–15 лет) вектора могут быть развиты или остаться в неразвитом состоянии. В зависимости от этого проявления реализации врожденных свойств будут отличаться кардинальным образом.
Внутреннее состояние уже сформированного взрослого человека напрямую зависит от полноты реализации его врожденных свойств.
В течение жизни вектора не меняются, их невозможно привить или искоренить, как невозможно поменять образ мышления, ценности или приоритеты — изменить можно только отношение через осознание происходящего, через понимание своей природы и природы окружающих.
Общение, комплементарное векторам человека, исключает необходимость любого влияния, манипуляций или принуждений.
Понимая, кто перед тобой, ты уже заранее знаешь, что у него в голове, какие мысли, ценности, приоритеты, что он может, а чего не может, поэтому нет смысла заставлять, ломать, перевоспитывать, так как все равно он никогда не изменится, не станет другим, не начнет думать иначе.
Психология влияния как инструмент манипулирования теряет свою актуальность, становится невостребованной, постепенно уходит в прошлое.
Тренинг «Системно-векторная психология» Юрия Бурлана позволяет за несколько минут общения разобраться в личности собеседника и отчетливо понимать все свойства и черты человека, говорить на привычном и понятном ему языке и создать условия, позволяющие ему полностью проявить самые лучшие его качества.
Эффективное влияние на личность — где, когда и как?
Настоящая инструкция психологии влияния, как ее передает тренинг Юрия Бурлана, освещает само понятие личности с нового ракурса, а значит, обнажает особые точки приложения воздействия. А это в самом деле наиболее эффективно и может повлиять на личность в значительной мере.
Оказать влияние на личность можно только до окончания процесса ее формирования, т. е. до конца периода пубертата. От тех изменений, которые происходят в психическом ребенка в этот период, будет зависеть весь жизненный сценарий нового члена общества.
Что касается взрослых людей, то оказать значительное влияние на характер, привычки или образ мыслей такого человека просто невозможно. Здесь дело обстоит по-другому. Вместо того чтобы тщетно пытаться сделать из утки орла, можно просто научиться видеть, кто есть кто.
Итак, по порядку.
Яблоки и яблони
Родительское влияние на развитие ребенка сложно переоценить, однако насколько оно станет эффективным, зависит только от самих родителей.
В очень редких случаях ребенок рождается с такими же векторами, как и его мама или папа, но в большинстве своем наши дети — это отдельные, совершенно непохожие внутренне на своих родителей личности.
Наиболее позитивное влияние на личность своего ребенка любой родитель может оказать, воспитывая маленького человека соответственно тому, что требуют его врожденные качества, развивая все свойства его векторов и научая его реализовывать свои природные желания тем способом, который является максимально приемлемым для современного мира.
Не менее важное влияние на формирование личности оказывает социальная среда, в которой растет ребенок. Начиная с самого раннего возраста (3–5 лет), малыш делает первые шаги по адаптации в обществе. Проигрывая свои врожденные видовые роли, ранжируясь, все члены детского коллектива получают навыки общения и сосуществования со своими сверстниками, что является крайне важным для дальнейшей способности адаптироваться в любом коллективе или группе.
По окончании периода пубертата (12–15 лет) подросток впервые берет на себя ответственность за свою жизнь в полной мере, развитие векторов прекращается, начинается процесс реализации врожденных свойств на том уровне, до которого они успели развиться в детстве. Реализация — это непрерывный процесс, который продолжается всю жизнь и от полноты которого зависит внутреннее психологическое состояние человека и даже биохимический баланс его головного мозга.
Каждое свойство требует своей реализации, человек рождается для выполнения своей видовой роли, именно для этого он обеспечен соответствующими качествами характера, способностями и определенным образом мышления. Навязать ему выполнение чужой видовой роли совершенно нереально, вложить в его голову другие мысли и заставить вести себя иначе — дело заведомо гиблое.
Очень часто бывает так, что супруга с кожным вектором, сходу определяющая пользу и выгоду любой ситуации, упрекает мужа с анальным вектором, что тот сидит дома, не имея высокооплачиваемой работы, но владея недюжинными знаниями, опытом и возможностями. Рожденного охранять домашний очаг, женщин и детей исконного домоседа и тыловика она пытается переделать в кожного добытчика, охотника и командира.
Поддаваясь влиянию супруги, такие мужья пытаются реализовать себя в таких популярных и прибыльных сферах, как торговля, реклама или технологии. Попадая в среду, чуждую всему их внутреннему состоянию, т. е. требующую быстрой реакции, высокой способности адаптироваться к ситуации и работать в условиях постоянной спешки, они полностью теряют возможность сконцентрироваться, проанализировать ситуацию, сделать выводы и воспользоваться своими огромными энциклопедическими знаниями или применить высокопрофессиональные навыки.
Не получая полноценной реализации, находясь в постоянном стрессе, теряя одну работу за другой, человек с анальным вектором еще и лишается домашнего покоя и уюта, так как портятся отношения в семье. Это все приводит к росту нехваток в психическом, нарушению баланса биохимии головного мозга и резкой потребности удовлетворить свои природные желания любым способом, что выливается в домашнюю жестокость и насилие, гряземарательство в интернете и даже гомосексуальные или педофильные мысли.
Харизма, страсть, огонь в глазах
Часто мы слышим о выдающихся людях, которые многих вдохновляли на большие поступки, зажигали энтузиазмом, вовлекали в реализацию своей идеи, за которыми многие шли с удовольствием и радостью, сплоченные общим делом и целью, но выполняя каждый свою работу.
Харизматичные персоны, люди влияния, политические вожди, полководцы или просто выдающиеся личности, к которым постоянно тянутся люди и готовы ради них совершать даже безумные поступки. Кто они — помазанники Божьи или колдуны и как у них получается оказывать влияние на личности окружающих людей?
Это представители уретрального вектора, обладатели нестандартного стратегического непредсказуемого мышления, призванного осуществить продвижение его стаи в будущее. Рожденный быть вождем, самый милосердный и справедливый, он получает наслаждение от отдачи, реализуя свой животный альтруизм; он берет на себя ответственность за «своих» — это может быть школьный класс, коллектив предприятия или население страны.
Ощущая себя в составе его стаи, внутри круга, обозначенного его феромонами, мы чувствуем безопасность и защищенность. Четырехмерное либидо и феромоны ранжирования высшего ранга делают его привлекательным и желанным для любой женщины, ведь на подсознательном уровне она ощущает, что рождение потомства ей гарантировано.
«Свои» его обожают, «чужие» ненавидят и боятся. Любая угроза для его стаи или посягательство на его ранг может вызвать агрессивный отпор. Уретральная вспышка гнева похожа на удар молнии — мгновенный, мощный и неожиданный, но через секунду он уже потух и забыл обо всем. Его жизнь и интересы находятся в будущем, прошлое его не интересует.
Психология влияния представителя уретрального вектора обусловлена нашим желанием быть рядом с ним, ощущать себя под его покровительством, наслаждаясь безопасностью и защищенностью, быть внутри круга и знать, что всю ответственность за будущее берет на себя вождь.
Его решения не оспариваются и не поддаются сомнениям, а только принимаются к исполнению, при этом ни в одном из них нет личной выгоды или мести — исключительно интересы всей стаи.
В его влиянии нет никакого принуждения или манипулирования — он заведомо выше этого. Он заражает нас своим энтузиазмом, вдохновляет и увлекает, нам самим хочется быть с ним и шагать рядом, хочется заслужить его внимание, быть допущенным в круг приближенных. Но это не меняет нас внутренне, наш характер и образ мышления остается тем же. Без харизматичного уретрального вождя любая идея теряет свою ценность, и наш интерес к ней пропадает.
Вижу пятна на вашей ауре…
Если человек влияния сам увлекает за собой других, то есть и люди, которые очень сильно подвержены любым психологическим воздействиям.
Всевозможные аутотренинги, внушения, экстрасенсорные воздействия, даже гадания и предсказания, не говоря уже о гипнозе, оказывают очень сильное влияние на личность и психологическое состояние таких людей.
Это представители зрительного вектора в состоянии страха. Чувствительные, впечатлительные и эмоциональные, они удовлетворяют в страхе свою потребность в эмоциональных раскачках, что является свидетельством недостаточно развитого состояния зрительного вектора, который предназначен для любви, сострадания и сопереживания.
Они составляют число посетителей всевозможных гадалок, целителей и экстрасенсов, воспринимая все свои неудачи и страхи как результат наведенной порчи, происков завистников, соперниц или колдунов. Являясь весьма внушаемыми, зрительники способны и сами выдумать себе проблему, раздуть ее до огромных размеров, имея малейший повод, сгустить краски и добавить образу драматичности, искренне при этом веря во все происходящее. Каждое слово шарлатана-экстрасенса они с легкостью интерпретируют в решение своей проблемы, убеждая сами себя в их прозорливости и сверхвозможностях.
Именно зрительники в страхе пополняют разнообразные секты, в том числе и маргинальные, где сочетание страха и любви умело превращается в инструмент обогащения основателя этой секты или воплощения его утопической идеи фанатика.
Я — глас Божий!
Всевозможные сектантские гуру способны оказывать достаточно сильное влияние на личности своих прихожан, превращая их в ярых приверженцев религии и безропотных исполнителей воли главы секты.
Религиозные фанатики, основатели сект, убежденные в своей правоте и исключительности, — это представители кожного и звукового векторов. Звуковое стремление к поиску смысла жизни, истоков бытия и духовным постижениям самого себя ведет в религиозную сферу. При этом религия рассматривается как один из вариантов получения ответов.
Слабое развитие звукового вектора приводит к тому, что его обладатель концентрирует все на себе, утопая в собственном эгоцентризме и считая себя намного более умным и просвещенным, зачастую даже божественным посланником, выполняющим особую миссию на земле.
Кожный вектор в таком сочетании вносит элемент личной пользы-выгоды в деятельность руководителя секты, а также способность организовать группу людей и осуществлять постоянный контроль над ними. Низкое развитие кожного вектора воплощается имущественной или сексуальной эксплуатацией своих адептов, стяжательством, повышением собственного благосостояния за чужой счет.
Такой кожный звуковик, часто параноидальный с комплексом фанатика, зациклен на собственных внутренних состояниях и способен оказывать индуктивное влияние на личности притягивающихся к нему зрительников на таком же низком уровне развития, как и он сам. Психология влияния индуктивного психопата основана на страхе: пугая концом света, адом и другими ужасами смерти впечатлительных зрительников, одновременно он дает надежду на спасение через поклонение ему и выполнение всех его указаний.
Любое влияние на личность взрослого человека может быть только временным и только в том случае, когда человек не осознает этого влияния.
Имея системное мышление и понимая векторальную природу каждого человека — разобраться, какое влияние он способен оказать на вас, не составляет труда.
Когда вы осознаете истинные психологические корни происходящего, всяческие попытки манипулирования или принуждения к чему бы то ни было вызывают у вас лишь снисходительную улыбку.
Единственное эффективное и полезное влияние на личность — это адекватное воспитание в соответствии с врожденными качествами, которое осуществимо только до окончания пубертата.
Психология влияния, искусство манипулирования, изменения характера, перевоспитание личности — все это безнадежно устаревает с появлением новых инструментов психологического понимания человеческой природы.
Человека переделать нельзя, но можно абсолютно комплементарно взаимодействовать с ним, учитывая его врожденные свойства и уровень их развития.
Лучше анального преподавателя никто не вложит вашему ребенку знания по математике. Кожный менеджер — лучший вариант при выборе заместителя. Уретральный руководитель — главный показатель перспективности компании.
Таких примеров можно приводить множество, узнать все о кожном и анальном векторе можно совершенно бесплатно уже скоро на вступительных лекциях
.
Корректор: Наталья Коновалова
Автор публикации: Диана Гадлевская, врач-анестезиолог
Статья написана по материалам тренинга «Системно-векторная психология»
Что такое убеждение?
Убеждение является наукой, несмотря на то, что многими оно расценивается как искусство. Существует шесть универсальных принципов общественного влияния: взаимный обмен, авторитет, обязательства/последовательность, дефицит, благорасположение и социальное доказательство. На них основаны расположенные далее способы.
Способ первый
Любые фразы опираются на силу социального доказательства. Это значит, что если люди не уверены в своих действиях, они будут смотреть по сторонам, чтобы определить, как действуют окружающие.
Способ второй
Чем больше похож оставивший отзыв человек на представителей новой целевой аудитории, тем большей убедительностью будет обладать его сообщение.
Способ третий
Согласно принципу социального доказательства, люди будут придерживаться самой распространённой модели поведения, причём не обязательно хорошей.
Способ четвёртый
Люди, которые отклоняются от среднего показателя, буду к нему притягиваться, чтобы больше соответствовать норме.
Способ восьмой
Сообщения, которые усиливают страх, являются стимулом для людей предпринимать меры, чтобы уменьшить угрозу.
Способ десятый
Чем более персонализированной является просьба, тем более велика вероятность, что найдётся человек, готовый её выполнить.
Способ одиннадцатый
Есть три фактора, которые помогают сделать просьбу об услуге убедительнее: услуга должна быть значимой для адресата, она должна быть неожиданной и персонализированной.
Способ двенадцатый
Стремясь получить поддержку другого человека, необходимо проявлять искренность и бескорыстность – это повышает вероятность согласия и уверенность в том, что основной сотрудничества является доверие и взаимоуважение.
Способ четырнадцатый
Даже небольшая начальная просьба (помните приём «Нога в двери»?) может повысить вероятность положительной реакции на крупную просьбу.
Способ шестнадцатый
Если спросить человека, поведёт ли он себя социально позитивно в будущем, скорее всего, он ответит положительно. И после такого заявления он будет более мотивирован выполнить взятые на себя обязательства.
Способ семнадцатый
Обязательства, которые человек берёт на себя активно, являются более стойкими, нежели взятые пассивно. Люди склонны судить о себе, основываясь на наблюдении за своим поведением, а выводы делают, основываясь на действиях, а не на бездействии.
Способ девятнадцатый
Используйте в жизни принцип Бенджамина Франклина, который утверждал, что человек, единожды сделавший вам одолжение, сделает его снова с большей радостью, чем человек, который вам должен.
Способ двадцать второй
Если вы хотите заявить о себе, но в то же время не выглядеть хвастуном, вы можете попросить кого-либо говорить от вашего имени – такой приём уже на протяжении многих лет применяют многие общественные деятели.
Способ двадцать третий
Результаты тех коллективов, в которых задачи решаются сообща, всегда лучше, чем у одного среднестатистического человека и даже самого профессионального специалиста. Не стоит пренебрегать командной игрой.
Способ двадцать шестой
Бывают ситуации, когда создаётся впечатление, что все участники коллектива пришли к согласию по какому-то вопросу. В таких случаях очень эффективно и плодотворно поддерживать альтернативную точку зрения.
Способ двадцать седьмой
Помните о том, что обучение является прекрасным способом воздействия на окружающих. Если у вас есть желание добиться максимального влияния на сотрудников в будущем, вы должны использовать определённые обучающие программы в работе.
Способ тридцать второй
Исследования социальных психологов показали, что люди нередко очень хорошо относятся к определённым нюансам, которые связаны лично с ними, к примеру, с их именами. Некоторые факты определённого говорят о том, что человек с большей охотой выполнит чью-либо просьбу, если узнает, например, что родился с тем, кто его о чём-то просит, в один день.
Способ тридцать четвёртый
В общении очень полезно использовать приём под названием отзеркаливание: если зеркально «отразить» другого человека, он сможет сделать то, что вам нужно, т.к. сходство людей способно вызвать симпатию и укрепить связи.
Способ тридцать восьмой
Удивительно, но огромной убеждающей и мотивирующей силой обладает фраза «потому что». Таким уникальным воздействием эти слова обладают по той причине, что с ними связана ассоциация: как правило, за ними идёт позитивное обоснование.
Способ сорок первый
Если придать сообщению зарифмованную форму, оно будет не только более приятно на слух, легко запоминаемо и цитируемо, но ещё и будет обладать большей убедительностью.
Способ сорок пятый
Исследования психологов показали, что для лучшего запоминания потребителями рекламы в СМИ эффективно использовать на упаковках и в магазинных экспозициях запоминающиеся товарные знаки.
Способ сорок седьмой
Перед принятием важного решения или началом переговоров необходимо определить своё эмоциональное состояние. Сразу после серьёзных эмоциональных переживаний рекомендуется воздержаться от выполнения важных дел.
Способ пятидесятый
1,3,7-триметилксантин снижает способность противостоять убеждениям, если человек принимает его сам, и повышает способность убеждать, если он кого-то им угощает. 1,3,7 – триметилксантин – это кофе. Угощаете тех, с кем общаетесь, кофе.
Проверенные способы защиты от психологической атаки на сознание
В книге «Психология влияния: убеждай, воздействуй, защищайся», помимо информации о самых эффективных методиках работы с сознанием другого человека, также описываются простые способы не допустить принуждения по отношению к себе. Поскольку мошенники или непорядочные люди не брезгуют любыми способами манипуляции, лучше заранее обезопасить себя от психологических атак.
Способы защиты от воздействия на сознание:
- в разговоре стараться внимательно осмысливать услышанное, не поддаваться панике или страху, постараться отключить эмоции;
- не доверять полученной информации, научиться поддавать критике и тщательному анализу любой материал, даже если он исходит от проверенного человека;
- не соглашаться с любыми доводами — следует услышать все варианты, выбрать наиболее вероятный;
- избегать мнения, которое заведомо навязывается, пытаться самостоятельно сделать выводы из полученной информации;
- следить в продолжение разговора, чтобы собеседник не слишком входил в доверие, постараться не делиться интимной личной информацией, сокровенными желаниями или секретами;
- не реагировать на жесткое требование выполнить определенное действие, особенно если оно навязывается незнакомцем — рекомендуется повременить и обдумать последующие поступки;
- следить за ответами собеседника на свои вопросы — если он увиливает, скорее всего, человек пытается склонить к недобрым действиям.
Если читать «Психологию влияния» внимательно, анализируя всю полученную информацию, легко заметить, что намного легче воздействовать на сознание нескольких человек. Психологи советуют даже в групповом разговоре сохранять личность и индивидуальность, не стесняться высказывать свое мнение, не идти на поводу у собеседников.
Есть несколько простых приемов, соблюдение которых позволит не пойти на поводу у манипулятора. Психологи рекомендуют в разговоре придерживаться следующих правил:
- не реагировать на просьбы собеседника, предварительно не выяснив все подробности и даже характер требований;
- обдумать ситуацию, предоставить четкие аргументы в пользу своего отказа, вежливо предупредить, что выполнение просьбы невозможно;
- при слишком сильном давлении попытаться сделать паузу в разговоре — ненадолго отойти в туалет, попить воды или помыть руки;
- тщательно взвесить полученную информацию, попытаться найти слабые места и проявить твердость характера;
- попытаться склонить ситуацию в свою пользу (например, предложить сотрудничество, но с равной ответственностью за выполнение задачи).
Психологи предупреждают, что чаще всего под психологическое воздействие попадают люди, которые не научились твердо стоять на своем или отставать мнение. Заниженная самооценка, потеря веры в свои силы, избыток доверия к чужим людям — еще ряд причин, провоцирующих попадание под чужое влияние.
Чтобы наверняка не попасть под действия манипулятора, рекомендуется научиться иметь свое мнение, самоутвердиться, как личности, излишне не доверять собеседникам, особенно малознакомым. Критический взгляд на любую информацию — еще один способ не допустить влияния на свое сознание и избежать неприятностей. Если справиться с поставленной задачей сложно, лучше не пытаться это сделать самостоятельно — рекомендуется посетить психолога, рассказать о проблеме. Врач подберет индивидуальную схему психологической терапии, поможет разобраться в себе и укрепить сознание.
Кому читать книгу?
Всем, кто каким-то образом связан со сферой торговли и бизнеса, политикам и педагогам, психологам и юристам, тем, кто по долгу своей профессии вынужден оказывать влияние и убеждать, и, что не менее важно, защищаться от манипуляций. Если Вы не имеете никакого отношения к данным сферам, это не значит, что книга Роберта Чалдини не для Вас. Знать те «крючки», на которые есть риск попасть, принципы влияния и способы от них оградиться – необходимые знания в современном мире потребителей и продавцов.
Изображение в шапке — Craig Whitehead, Unsplash.
