Позиции собеседников за столом переговоров
Взаиморасположение партнера, собеседника или кандидата играет важную роль в создании психологической атмосферы переговоров. Можно привести несколько характерных позиций собеседников за столом переговоров, влияющих на характер беседы. Если у вас стандартный 4-х угольный стол, то вы с собеседником можете занять 4 позиции по отношению друг к другу (на рисунке ваша позиция А, позиция собеседника – В).
| Угловая позиция Эта позиция позволяет хорошо видеть глаза и жесты посетителя, создать у него ощущение собственной значимости, свободы и естественности поведения, открытости и искренности. Вы этим продемонстрировали ему свое уважение и дружелюбие. |
| Позиция сотрудничества Полное равноправие и доверие собеседников. Хозяин пускает гостя на свою территорию, подчеркивая тем самым общий интерес в решении проблемы. Чаще всего так сидят друзья и люди, занятые общим делом. Это способствует созданию неформальной атмосферы разговора с максимальной искренностью обоих участников. |
| Соревновательно-оборонительная позиция Стол является естественным барьером между собеседником, что приводит к тому, что каждый занимает жесткую позицию, отстаивая свои интересы. Создается а победит. Посетитель чувствует напряженность и скованность, а хозяин чувствует себя начальником, разговаривающим с подчиненным. |
| Независимая позиция Такую позицию занимают люди, которые не хотят общаться друг с другом или испытывают взаимную неприязнь. Это говорит об отсутствии интереса к беседе или даже враждебности. Такого положения следует избегать при проведении переговоров или собеседовании. В зависимости от ваших целей, от того, какую атмосферу разговора вы хотите задать, выберите одну из трех первых позиций. Специалисты считают наилучшей для деловой беседы угловую позицию. Если по роду занятий вам приходится общаться с людьми, то вашей целью должно быть стремление понять человека, сделать так, чтобы он чувствовал себя свободно и естественно в вашем присутствии и был рад иметь с вами дело. |
! Маленькая хитрость: приготовьте стулья или кресла для собеседника во всех возможных позициях и посмотрите, какое именно он выберет. Так вы узнаете его отношение к вам и теме разговора, его настрой на успех и какое место он себе отводит. Если вы приглашаете одновременно нескольких посетителей и предлагаете сесть, где им хочется, то легко определите личный статус каждого по тому месту, которое он себе отводит.
| Здесь наибольшее влияние имеет человек А, сидящий во главе стола спиной к стене. Второе по степени влияния место занял В, он также видит всех присутствующих, но сидит спиной к двери. Ближе всех к «главному» сел С, отведя себе тем самым третье по важности место. Четвертное по важности место у Д, и самое скромное местно отвел себе Е. Человек В будет скорее всего вести себя несколько конфронтационно по отношению к вам, а человек С будет выражать вам одобрение и согласие, а человек Е продемонстрирует готовность подчинятся любому вашему решению. |
| Для деловых бесед с участием нескольких человек, для создания атмосферы сотрудничества лучше всего подойдет круглый стол с одинаковыми удобными креслами вокруг него. |
Использован материал сборника «Психологические аспекты подбора и проверки персонала». Составитель сборника — Н. А. Литвинцева.
Деловой партнер и стили делового поведения
Деловой стиль.
Деловой партнер – акула или дельфин?
Поддерживающий и не поддерживающий стили поведения.
Мужчина и женщина: особенности делового стиля и отношений на работе.
Существует понятие «деловой стиль», которое означает, ценностный, когнитивный, эмоциональный и поведенческий способ решения задач, включающий в себя способ выражения мыслей, характерную манеру поведения с деловыми партнерами, типичные для данного человека приемы организации или выполнения какой-либо работы. Деловой стиль обусловлен доминирующей мотивацией при принятии решения, как-то: человеческое благо, польза, конкретный результат, личный успех, новация или традиция. В зависимости от данной мотивации мы имеем партнера, беспокоящегося только о себе или о своей организации или об общем деле. Базовыми отличительными чертами делового стиля личности являются соотношение планирования и ситуативизма при решении вопросов, а также ориентация человека на независимость, на зависимость, на сотрудничество или лидерство. Важным отличительным признаком делового стиля выступает ориентация личности на формальное исполнение обязанностей или на человеческие отношения. Психологическими составляющими делового стиля могут быть названы степень пунктуальности, аккуратности, педантичности, отношение личности к служебной иерархии и деловому этикету, преобладание в личной работе традиций или новаций. Итак, элементами делового стиля личности являются: мотивация деятельности, способ принятия решений, характер взаимоотношений с партнером, манера организации работы.
Выбирая делового партнера, мы выбираем и деловую стратегию совместной работы с ним. Это могут быть: эгоистическая стратегия – ориентация на свои интересы и личный успех; альтруистическая стратегия – ориентация на общечеловеческие ценности и всеобщие интересы; кооперативная стратегия – ориентация на партнерские отношения и поиск взаимовыгодных решений. В работах по психологии бизнеса выделяют партнера-Акулу и партнера-Дельфина. Партнер-Акула исходит из эгоистической деловой стратегии: «Победитель всегда один. Мне незачем себя менять. Мое решение верно». Партнер-Дельфин исходит из кооперативной деловой стратегии: «Позволь каждому выиграть. Будь готов признать ошибку. А что, если…»
При выработке собственного делового стиля, а так же в процессе понимания своего партнера следует различать поддерживающий и не поддерживающий стили поведения. Поддерживающий стиль поведения – это общение, при котором личность ощущает свою значимость и ценность для партнера. Не поддерживающий стиль поведения – это общение, при котором значимость и ценность партнера сознательно или по неведению понижаются. Поддерживающий деловой стиль предполагает, что Вы постоянно демонстрируете партнеру позитивную реакцию на его присутствие, интерес к его проблемам, внимание к тому, что он говорит. Не поддерживающий деловой стиль выражается в отсутствии интереса к партнеру, желании сократить время общения, нежелание или неспособность вникать в вопросы, волнующие собеседника. Не поддерживающий поведенческий стиль может быть использован специально для понижения самооценки партнера; но может оказаться просто следствием неопытности или отсутствия навыков позитивного общения. В этом случае надо учиться активно проявлять уважение и внимание к другому человеку.
При анализе возможных деловых стилей стоит обратить внимание на пол и возраст, как факторы, во многом определяющие характер и формы делового общения.
У мужчин и женщин разный деловой стиль, то есть: разные мотивации делового поведения, разные способы решения проблем, разные приемы организации работы. Мужчины склонны к авторитарности, женщины – к демократичности. Если в организации принят демократический стиль общения, то женщины в качестве лидеров ценятся так же высоко, как мужчины, а если авторитарный, то оценка женщин-руководителей ниже. Мужчины сильные, активные, напористые, такие же женщины – агрессивные и навязчивые. Мужской стиль общения свидетельствует о стремлении к социальному доминированию и независимости, женский – к взаимной зависимости, партнерству или сотрудничеству. Различие мужского и женского делового стиля выражается в следующем:
1. Для мужчин характерен так называемый технократический стиль, для женщин – эмоционально-эгоистический. Мужчины легче воспринимают новации, а женщины склонны к традициям. Мужчины быстрее схватывают проблему в целом, женщины внимательнее к деталям;
2. Не смотря на то, что в политике, бизнесе по-прежнему доминируют мужчины, социологи и психологи выделяют мужской и женский менеджмент как различие ориентаций на власть и обмен услугами у мужчин, и на интересы людей и их желание работать – у женщин;
3. У мужчин рациональность и простота – главные критерии правильности решения, у женщин – позитивные человеческие последствия;
4. Мужчины постоянно стремятся свести на нет эмоциональную напряженность деятельности, женщины не могут работать без личного отношения к предмету деятельности и своим партнерам;
5. Мужчине результат важнее процесса, женщине – наоборот. Мужчины при решении любой проблемы предпочитают сокращать промежуточные звенья, для женщин характерны проработка деталей, торможение принятия окончательного решения;
6. Женщины рассчитывают на себя, а мужчины на команду, хотя в реальности женщины – более склонны советоваться и общаться, а мужчины более склонны к авторитарным способам принятия решений;
7. Женщины чаще робеют перед начальством, подчиняются чужому авторитету и склонны считать, что интересы других важнее, чем свои собственные. Самооценка у женщины, как правило, занижена, а у мужчины завышена по сравнению с реальными результатами их деятельности.
8. Женщины не способны разделять свою личную и профессиональную жизнь в эмоциональном плане. И счастливая и несчастная женщина работают хуже, в то время как счастливый или несчастный мужчина на работе способен отключиться от своих личных проблем, а в приватной жизни забыть о работе. 90 % мужчин считают самым важным в жизни работу.
