Человек и его система убеждений
Система наших убеждений является подобием условных рефлексов разума, установок и принципов, помогающих находить ответы на определенные вопросы в разных жизненных ситуациях. Таким образом, каждый человек реагирует и поступает, находясь под влиянием своих убеждений.
Часто убеждения человека – хорошая помощь, но бывает, что некоторые из них могут завести в тупик, направить не по нужному курсу своей жизни. Ведь установки любой личности могут, как способствовать процветанию и благополучию, так и сделать его несчастным, одиноким и т.п.
Большинство людей дискомфортно чувствуют себя в жизни, существуют в постоянном конфликте с собой, окружением. Почему так происходит? Специалисты считают виновником всего этого именно их убеждения. И объясняют это следующим:
- несовпадением убеждений у конкретного человека и других людей;
- конфликтом потребностей или естественных желаний, целей личности с ее системой собственных верований;
- существованием ограничивающих убеждений, которые мешают развитию и движению вперед
Все без исключения хотят жить счастливо и в гармонии. Казалось бы, что здесь сложного. Человек всю жизнь развивается, общается с окружением, получает информацию из разных источников, что меняет его мировоззрение, убеждения, цели, возможности. И под влиянием всего этого мы обречены вечно конфликтовать с собой в поисках истины. Однако не многим удается ее отыскать.
Но у людей, которые отыскали чудо-нить Ариадны, появляется шанс найти самих себя и свой путь в благополучную жизнь. Порой, изменив свои убеждения, хотя бы одно из них, можно избежать многих ошибок, избавиться от барьеров, блоков, тормозящих и мешающих жить и получать удовольствие от каждой секунды бытия.
На самом деле на формирование жизненных убеждений влияет огромное количество факторов. Среди них имеет место собственный опыт человека, база знаний, круг общения, волевые качества. Многое зависит от того, какие убеждения он получил в раннем детстве. Они очень глубокие, действуют на уровне подсознания, поэтому их трудно изменить. Это зависит от того, кто влияет на формирование системы ценностей и убеждений ребенка. А вот в отношении более поздних, сформированных во время взросления под влиянием литературы, фильмов, интернета, общественности и т.д., можно достичь успешных изменений, если принять, что среди них есть ограничивающие убеждения.
Есть у каждого из нас такой период жизни, когда мы способны сформировать свою нравственную систему убеждений. Если этого не сделать, то можно попасть под чье-то влияние и стать пешкой в его игре. Но здесь многое зависит от человека, от его умения фильтровать поступающую информацию из разных источников, анализировать, подвергая ее сомнениям. Только зрелой личности по силам гармонизировать свою жизнь, сделать свое мышление гибким, понимать, что воздействует на формирование убеждений, а также признавать ошибки и ограничения, осознавать и избавляться от заблуждений.
Убеждение как форма воздействия на принятие субъектом решения
Просьба.
Известный французский композитор Мишель Легран как-то сказал: «Это ненормально, когда ты делаешь то, о чем тебя не просят. Лень — это нормальное состояние». Очевидно, именно для людей с таким темпераментом просьба является мощным стимулятором их активности, выводящим их из «состояния анабиоза». Если же говорить серьезно, то эта форма внешней инициации мотивационного процесса субъекта используется в том случае, когда не хотят придавать воздействию официальный характер или когда кто-то нуждается в помощи. Во многих случаях субъектам (особенно детям и подчиненным) льстит, что вместо приказа, требования старший по возрасту или должности использует форму обращения к ним, в которой проявляется некоторый элемент зависимости просящего от того, к кому он обращается. Это сразу меняет отношение субъекта к такому воздействию: в его сознании может возникнуть понимание своей значимости в возникшей ситуации.
Просьба оказывает большее влияние на намерения субъекта, если облекается в ясные и вежливые формулировки и сопровождается уважением к его праву отказать, если выполнение просьбы создает ему какие-то неудобства.
Предложение (совет)
Предложить кому-либо что-то — значит представить на обсуждение это что-то как известную возможность (вариант) решения проблемы. Принятие субъектом предлагаемого зависит от степени безвыходности положения, в котором он находится, от авторитетности лица, которое предлагает, от привлекательности предлагаемого, от особенностей личности самого субъекта. Так, применительно к темпераменту человека отмечают следующее: холерик на предложение скорее ответит сопротивлением, сангвиник проявит к нему любопытство, меланхолик ответит избеганием, а флегматик — отказом или затяжкой времени, так как ему нужно разобраться в предложении.
«Спрашивать совета — искать одобрения уже принятому решению».
Амброз Бирс
«Можно дать другому разумный совет, но нельзя научить его разумному поведению».
Ф. Ларошфуко
Убеждение как форма воздействия на принятие субъектом решения.
Убеждение — это метод воздействия на сознание личности через обращение к ее собственному критическому суждению. Основой убеждения служит разъяснение сути явления, причинно-следственных связей и отношений, выделение социальной и личной значимости решения того или иного вопроса. Убеждение можно считать успешным, если человек становится в состоянии самостоятельно обосновать принятое решение, оценивая его положительные и отрицательные стороны. Убеждение апеллирует к аналитическому мышлению, при котором преобладают сила логики, доказательность и достигается убедительность приводимых доводов. Убеждение как психологическое воздействие должно создавать у человека убежденность в правоте другого и собственную уверенность в правильности
принимаемого решения.
Убедить кого-либо — значит добиться с помощью логического обоснования предлагаемого суждения согласия индивида или группы с определенной точкой зрения и такого изменения по сравнению с прежним сознания тех, кто убежден, что они были готовы защищать эту точку зрения и действовать в соответствии с ней.
Д. Майерс отмечает, что успех убеждения зависит от того, кто убеждает («коммуникатор»), что говорит (сообщение), каким образом (способ передачи сообщения) и кому (аудитория). Рассмотрим эти составляющие.
Коммуникатор.
Восприятие информации зависит от того, кто ее сообщает, насколько отдельный человек или аудитория в целом доверяют источнику информации. Доверие — это восприятие источника информации в качестве компетентного и надежного. Создать у слушателей впечатление своей компетентности коммуникатор может тремя способами. Первый: начать высказывать суждения, с которыми слушатели согласны. Тем самым он приобретет репутацию умного человека.
Второй — быть представленным в качестве специалиста в данной области. Третий — говорить уверенно, без тени сомнения.
Надежность зависит от манеры коммуникатора разговаривать. Люди больше доверяют коммуникатору, когда уверены, что у него нет намерения убедить их в чем-либо. Правдивыми кажутся и те люди, которые защищают то, что идет вразрез с их интересами. Доверие к коммуникатору и убежденность в его искренности возрастают, если коммуникатор говорит быстро. Быстрая речь, кроме того, лишает слушателей возможности найти контраргументы.
Если сообщение заслуживающего доверия человека убедительно, то по мере того, как сам источник информации забывается или связь «источник — информация» размывается, его влияние может сойти на нет, а влияние человека, не заслуживающего доверия, по тем же самым причинам может со временем укрепиться (если люди лучше помнят само сообщение, а не причину, по которой сначала недооценили его)
Подобное запаздывающее убеждение, начинающее действовать после того, как люди забыли об источнике информации или об его связи с полученной информацией, называется «эффектом спящего».
Привлекательность коммуникатора тоже влияет на эффективность его убеждающих высказываний. Термином «привлекательность» обозначается несколько качеств. Это и красота человека, и сходство с нами: при наличии у коммуникатора либо того, либо другого информация кажется слушателям более убедительной
Особенности реципиента
.
Легче всего поддаются убеждению люди со средним уровнем самооценки . Пожилые люди более консервативны в своих взглядах, чем молодые. В то же время установки, сформированные в подростковом и раннем юношеском возрасте, могут оставаться на всю жизнь, поскольку впечатления, приобретенные в этом возрасте, глубоки и незабываемы. В состоянии сильного возбуждения, взволнованности, тревожности реципиента его податливость убеждению увеличивается. Хорошее настроение нередко благоприятствует убеждению, отчасти потому, что оно способствует позитивному мышлению, а отчасти потому, что возникает связь между хорошим настроением и сообщением. Люди, пребывающие в хорошем настроении, склонны смотреть на мир сквозь розовые очки. В этом состоянии они принимают более поспешные, импульсивные решения, полагаясь, как правило, на косвенные признаки информации . Легче поддаются убеждению конформные. Женщины более податливы убеждению, чем мужчины. Особенно нерезультативным может оказаться убеждающее воздействие в отношении мужчин с невысоким уровнем собственного достоинства, остро переживающих, как им кажется, свою бесполезность, отчужденность, которые склонны к одиночеству, агрессивных или подозрительных, нестрессоустойчивых.
Кроме того, чем выше интеллект реципиентов, тем более критично их отношение к предлагаемому содержанию, тем чаще они усваивают информацию, но не соглашаются с ней.
Содержание сообщения
. Что сильнее подействует — логика изложения или обращение к эмоциям и чувствам человека? Ответ на это зависит от состава аудитории. Если она состоит из образованных и обладающих аналитическим умом слушателей, то на доводы рассудка их отклик будет большим, чем на доводы, адресованные сердцу. В противном случае лучше будут восприниматься доводы, обращенные к эмоциям.
Эффективными могут быть убеждения, вызывающиестрах. Они более эффективны тогда, когда не только пугают возможными и вероятными негативными последствиями определенного поведения, но и предлагают конкретные способы решения проблемы. Болезни, картину которых нетрудно себе представить, пугают больше, чем болезни, о которых население имеет весьма смутное представление.
Однако, используя страх для убеждения, нельзя переходить некую грань, когда этот способ превращается в информационный террор, что часто наблюдается при рекламировании различных лекарств на радио и телевидении. Важно учитывать и то, что когда человека призывают бояться того, что доставляет ему удовольствие, результатом часто становится не изменение поведения, а протест. Вот почему так слабо действует пропаганда борьбы с курением, алкоголизмом, наркоманией, СПИДом.
Убедительнее звучит та информация, которая идет первой (эффект первичности
). Однако если между первым и вторым сообщением проходит какое-то время, то более сильное убеждающее влияние оказывает второе сообщение, так как первое уже забыто (
эффект новизны
).
Как передается сообщение
(
коммуникационный канал
)
.
Установлено, что доводы (аргументы), приводимые другим человеком, убеждают нас сильнее, чем аналогичные доводы, приводимые самому себе. Самыми слабыми являются доводы, приводимые мысленно, несколько сильнее — приводимые себе вслух, и самые сильные — те, что приводит другой, даже если он это делает по нашей просьбе.
Убеждение может осуществляться двумя методами: дидактическим и сократическим (диалектическим). При первом методе в основном говорит убеждающий, при втором — вовлекается в дискуссию убеждаемый (при этом он может выражать свое несогласие по пунктам, которые кажутся ему неубедительными или неверными).
Формирование убежденности человека может происходить прямо и косвенно (в последнем случае — за счет уменьшения тревожности, неуверенности, сомнений, опасений, неведения). Убеждать можно не только словом, но и делом, личным примером.
Центральным фактором убеждения, особенно во взаимодействии между двумя людьми, является экспрессия уверенности. В серии исследований, исследователи обнаружили, что убедившие использовали слова, выражающие уверенность, в то время как те, кого удалось убедить были склонны использовать слова, выражающие сомнение.
Выражение уверенности в речи паралингвистическими средствами является ключевым фактором, от которого зависит убеждение при межличностных взаимодействиях. Однако слишком многословное выражение уверенности может подействовать в противоположном направлении и вызвать у другого человека сопротивление. Вообще те испытуемые, которым удавалось наиболее эффективно убеждать других, использовали следующую стратегию: они пытались изменить мнение убеждаемого ими человека, но при этом сохранить с ним социальную связь. Для выполнения этой сложной задачи они пользовались тактикой двух видов: 1) выражали уверенность в собственных способностях и доводах, но 2) уменьшали убеждающее давление и пытались снискать к себе расположение, как только становилось ясно, что их победа близка. Поэтому они не только влияли на людей, но и завоевывали себе друзей. Как правило, ни одна из сторон не осознавала, как взаимодействует эта «хитрая» стратегия и механизмы ее осуществления.
Люди ценят собственную свободу и самостоятельность. Поэтому всегда нужно четко представлять:когда социальное давление становится настолько сильным, что возникает реальная угроза их личной свободе, люди не редко бунтуют.
Выделяют следующие методы убеждения:
•фундаментальный: представляет собой прямое обращение к собеседнику,
которого сразу и открыто знакомят со всей информацией, составляющей
основу доказательства правильности предлагаемого;
• метод противоречия: основан на выявлении противоречий в доводах убеждаемого и на тщательной проверке собственных аргументов на непротиворечивость с целью предотвратить контрнаступление;
• метод
«
извлечения выводов
»:
аргументы излагают не все сразу, а постепенно, шаг за шагом, добиваясь согласия на каждом этапе;
• метод
«
кусков
»:
аргументы убеждаемого делят на сильные (точные), средние (спорные) и слабые (ошибочные); первых стараются не касаться, а основной удар наносят по последним;
• метод игнорирования
:
собеседник (убеждающий) оставляет без внимания (без ответа, комментария) неоспоримый довод оппонента, если он не может быть опровергнут;
• метод акцентирования
:
расставляются акценты на приводимых собеседником и соответствующих общим интересам доводах («ты же сам говоришь…»);
• метод двусторонней аргументации
:
для большей убедительности излагают сначала преимущества, а затем и недостатки предлагаемого способа решения вопроса; лучше если собеседник узнает о недостатках от убеждающего, чем от других, что создаст у него впечатление непредвзятости убеждающего (особенно эффективен этот метод при убеждении образованного человека, малообразованный же лучше поддается односторонней аргументации);
• метод
«
да, но
…»:
используется в тех случаях, когда собеседник приводит
убедительные доказательства преимуществ своего подхода к решению вопроса; сначала соглашаются с собеседником, потом после некоторой паузы
приводят доказательства недостатков его подхода;
• метод кажущейся поддержки
:
это развитие предыдущего метода: доводы
собеседника не опровергаются, а, напротив, приводятся новые аргументы
в их поддержку. Затем, когда у него сложится впечатление о хорошей осведомленности убеждающего, приводятся контраргументы;
• метод бумеранга
:
собеседнику возвращают его же аргументы, но направленные в противоположную сторону; аргументы «за» превращаются в аргументы «против».
В одном исследовании было обнаружено, что когда студентов колледжа просили попытаться изменить чью-либо установку, они говорили быстрее, громче и более гладко и их лицевые экспрессии были более приятными, а время визуального контакта с аудиторией — больше, чем когда их просили просто передать информацию.
Физически привлекательные люди
, как правило, оказывают на других партнеров общения большее убеждающее влияние, и, вероятно, не случайно, что скорость и гладкость их речи выше средних показателей, когда они пытаются повлиять на других.
Быстрая речь создает впечатление, что говорящий заслуживает доверия и является знающим человеком. Кроме того, быстрая речь затрудняет систематическую обработку получаемой слушателем информации.
Убеждение эффективно в следующих случаях:
• когда касается одной потребности субъекта или нескольких, но одинаковой силы (незначительное увеличение объема работ, примерно равное по силе и содержащая тот же набор качественных характеристик, но отличающееся в объеме, либо незначительное изменение качественной составляющей);
• когда осуществляется на фоне малой интенсивности эмоций убеждающего; возбужденность и взволнованность интерпретируются как неуверенность и снижают эффективность его аргументации; вспышки гнева, брань вызывают негативную реакцию собеседника;
• когда речь идет о второстепенных вопросах, не требующих переориентации потребностей;
• когда убеждающий сам уверен в правильности предлагаемого решения; в этом случае определенная доза вдохновения, апелляция не только к уму, но и к эмоциям собеседника (путем «заражения») будут способствовать усилению эффекта убеждения;
• когда не только предлагается своя, но и рассматривается аргументация убеждаемого; это дает лучший эффект, чем многократные повторы собственных аргументов;
• когда аргументация начинается с обсуждения тех доводов, по которым легче достичь согласия; нужно добиться, чтобы убеждаемый чаще соглашался с доводами: чем больше «поддакиваний» удастся получить, тем больше шансов добиться успеха;
• когда разработан план аргументации, принимающий в расчет возможные
контраргументы оппонента; это поможет выстроить логику разговора, облегчит понимание оппонентом позиции убеждающего.
Ричард Петти и Джони Качоппо создали теорию, согласно которой убеждения формируются одним из двух способов. Когда у людей есть достаточно оснований для системного обдумывания сути информации и когда они способны на это, возникают благоприятные условия для сосредоточенности на аргументах и для реализации прямого способа
Если эти аргументы неопровержимы и весомы, вероятность убеждения высока. Если в сообщении нет ничего, кроме легкоопровергаемых аргументов, думающие люди обязательно обратят на них внимание и оспорят их.
Однако иногда сила аргументов не имеет никакого значения. Иногда мы либо не склонны, либо не способны к серьезному размышлению. Если наше внимание отвлечено, если сообщение нам неинтересно или если нам просто некогда, мы вполне можем не обратить должного внимания на содержание сообщения. Вместо того чтобы оценивать убедительность содержащихся в нем доводов, мы можем пойти по косвенному пути к убеждению — сосредоточившись на признаках, которые «запустят механизм согласия» без серьезных размышлений.
Когда внимание рассеянно или мы не склонны думать, то привычные и понятные суждения оказываются более убедительными, нежели оригинальные и нестандартные. Так, поговорка «Не складывай все яйца в одну корзину» произведет на занятого своими мыслями или делами человека большее впечатление, чем призыв «Не вкладывайте все средства в одно рискованное предприятие»
Конечная цель оперативника — не просто заставить реципиента обратить внимание на свое сообщение, а дальше — будь что будет. Как правило, в его задачу входит определенное изменение поведения оппонента.
При убеждении целесообразно:
• показать важность предложения, возможность и простоту его осуществления;
• представить различные точки зрения и сделать разбор прогнозов (при переубеждении — включая и отрицательные);
• увеличить значимость достоинств предложения и уменьшить величину его
недостатков;
• учитывать индивидуальные особенности субъекта, его образовательный
и культурный уровень и подбирать наиболее близкие и понятные ему аргументы;
• никогда прямо не говорить человеку, что он не прав, таким образом можно лишь задеть его самолюбие — и он сделает все, чтобы защитить себя, свою позицию (лучше сказать:«Быть может, я не прав, но давайте посмотрим…»);
• для преодоления негативизма собеседника создать иллюзию, что предлагаемая идея принадлежит ему самому (для этого достаточно лишь навести его на соответствующую мысль и предоставить возможность сделать вывод);
• не парировать довод собеседника тотчас же и с видимой легкостью, он воспримет это как неуважение к себе или как недооценку его проблем (то, что его мучает долгое время, другим разрешено в считанные секунды);
• критиковать в споре не личность собеседника, а приводимые им доводы, спорные или неправильные с точки зрения убеждающего (при этом желательно критику предварить признанием правоты убеждаемого в чем-либо, это поможет избежать его обиды);
• аргументировать максимально ясно, периодически проверяя, правильно ли вас понимает субъект; аргументы не растягивать, так как это обычно ассоциируется с наличием у говорящего сомнений; короткие и простые по конструкции фразы строить не по нормам литературного языка, а по законам
устной речи; использовать между аргументами паузы, так как поток аргументов в режиме монолога притупляет внимание и интерес собеседника;
• включить субъекта в обсуждение и принятие решения, так как люди лучше
перенимают взгляды, в обсуждении которых принимают участие;
• противопоставлять свою точку зрения спокойно, тактично, без менторства.
Когда атакуются установки заинтересованных людей, необходима внезапность. Стоит предоставить таким слушателям несколько минут — и они готовы к защите
Вероятность вербального убеждения возрастает, если отвлечь внимание людей чем-либо ровно настолько, чтобы помешать им собраться с мыслями и найти контраргументы
Как тут не вспомнить один из приемов, который использовали в советское время хитрые руководители подразделений, когда шли в Министерство решать какие-то вопросы: они брали с собой красивых молодых сотрудниц. Как правило, в этом случае вопросы решались успешно. Вероятно, убеждаемость начальства повышалась за счет отвлечения на красивую женщину. Также, для этой цели, можно использовать некий фетиш, предметы, на которые собеседник может явно обратить внимание (красивые часы, мобильный телефон если собеседник женщина, то красивые украшения на руках у убеждающего (женщины), правильно подобранный парфюм (если собеседник гендерно-противоположен)). Но,не стоит забывать, что применение данного приема у некоторых собеседников может вызвать обратную реакцию: рассеяность, ввиду акцентуации внимания на данный предмет, красота противоположного пола может вызвать раздражение, если оппонено относиться к сексуальным меньшинствам, дорогой аксессуар — негативную реакцию у малоимущих граждан. В связи с этим, прежде чем использовать данный прием, по возможности, следует подобрать предварительную информацию об оппоненте.
Некоторые люди обладают даром убеждения, в частности, по отзывам многих, таким был Гитлер. Вот что пишет Иоахим Риббентроп, министр иностранных дел фашистской Германии: «Когда он (Гитлер) хотел привлечь кого-нибудь на свою сторону или добиться чего-нибудь от собеседника, он делал это с непревзойденным шармом и искусством убеждать. Я видел, как к нему входили сильные личности, министры и гаулейтеры, даже сам Геринг, распираемые желанием немедленно «открыть фюреру истину». Они были полны решимости со всей категоричностью заявить ему, что вот-вот произойдет катастрофа, и они не могут взять на себя ответственность, если то или иное его распоряжение не будет отменено. А через полчаса выходили от него сияющие и довольные и зачастую с такой же убежденностью отстаивали точку зрения Гитлера, нередко противоречащую той, которую они хотели ему высказать» («Мемуары нацистского дипломата» название источника, вставить сноску!).
Сила убеждений внутри каждого из нас
Все люди обладают своим набором идей, принципов и установок, считают собственные убеждения эталоном правильности. Это их эго.
Внутренние устои, правила и принципы не принимают принуждение извне, и эти убеждения предполагают свободу в оценивании любых доказательств, которые предоставляют другие люди. И это имеет огромное влияние на то, как поступает каждый из нас в определенной ситуации. На тот конкретный момент мы не видим другого решения и часто не осознаем негативных последствий в будущем.
Работа с убеждениями
Мы способны воспринимать себя, других и весь окружающий мир с точки зрения собственных убеждений. Мы так
склонны судить и оценивать окружающих и сложившиеся обстоятельства в своей жизни. В некоторых случаях они помогают, а других наоборот создают массу трудностей и препятствий на жизненном пути. Но каждый из нас склонен верить, что поступает правильно и не думает о последствиях, которые не всегда приносят ожидаемый эффект. И даже, если представляются неоспоримые доказательства того, что суждение является негативным убеждением, не все признают свои ошибки и остаются со своей точкой зрения до конца. Для эгоистичных «упрямцев» не имеет значения даже плохие последствия.
В момент проявления системы убеждений конкретной личности возникают ожидания только хорошего исхода ситуации. Мы склонны верить, что все будет соответственно системе наших установок. А именно:
- другие люди будут вести себя «правильно» и только так, как мы предполагаем;
- ситуация под контролем и не должна развиваться по-другому.
Однако не все так просто и предсказуемо в нашем нестабильном мире. И часто случаются сбои– то, что происходит, становится не таким, как мы себе нарисовали, «ломаются» все наши убеждения. И это естественно нельзя назвать приятным явлением, способно провоцировать конфликты, обиды и другие неприятности в зависимости от ситуации.
Результат развития событий может быть в двух вариантах:
- осознание, частичное признание некоторых своих заблуждений и ошибочных верований, которое ведет к нелегкому изменению себя и системы убеждений;
- отстаивание укоренившегося мировоззрения, попытки изменить все, кроме себя в соответствии своих представлений;
- отказ от всех своих убеждений, но поэтапный, что и является работой над ними.
Что мы можем получить, работая над своей системой убеждений? В результате получают определенную свободу. Избавляются от ограничений, что дает новый шанс на жизнь в настоящем моменте, не ожидая ничего и не выставляя никаких претензий Вселенной в случае неоправданных ожиданий. Жизнь без ожиданий намного приятнее. Однако не всем дано понимать и принимать такую жизнь, где не напрягаются, не подстраиваются под систему и условия.
По мнению специалистов этой области, жесткая система убеждений обеспечивает установку контроля. Теми, кто желает манипулировать с целью получения выгоды, используются личные убеждения и привязанности их жертв. Нажимая на определенные «кнопки», манипулятор добивается своей цели. Если же нет таких рычагов давления, то и нет шансов управления и контроля.
Если вы избрали путь свободы, то задайте себе вопросы:
- Кто вы?
- Кем должны стать?
- Что предстоит сделать?
- Какую выбрать модель поведения для выживания?
- Чем должны обладать?
- Как вы представляете других людей в вашей жизни?
- Что и каким образом они обязаны делать?
- Каким видите окружающий мир, Бога?
- Что актуально в области законов, правил, религиозных верований, политики и т.п.
Сущность и особенности психологического воздействия
Психологическое воздействие — это понятие, часто используемое в психологии и социологии. Оно представляет собой процесс, в ходе которого меняется поведение, установки, намерения, желания и представления постороннего человека. С помощью механизмов психологического влияния более полно реализуется потенциал внутригруппового или массового взаимодействия. Эта категория предполагает использование способов дезинтеграции или групповой дифференциации.
Готовые работы на аналогичную тему
- Курсовая работа Убеждение и внушение как основные виды психологического воздействия на человека 490 руб.
- Реферат Убеждение и внушение как основные виды психологического воздействия на человека 220 руб.
- Контрольная работа Убеждение и внушение как основные виды психологического воздействия на человека 240 руб.
Получить выполненную работу или консультацию специалиста по вашему учебному проекту Узнать стоимость
В качестве особенностей психологического влияния необходимо выделить:
- Неосознанный (спонтанный) характер;
- Отсутствие социального контроля;
- Использование с определенной целью (позитивной или негативной);
- Промежуточное состояние человека.
Тема психологического влияния особенно интересна для предпринимателей, рекламистов, маркетологов и бизнесменов. Применяя механизмы влияния, они могут более быстро реализовать свою продукцию (продать свою услугу). От умения применять инструменты психологического влияния во многом будут зависеть результаты работы представителей этих профессий.
Категория «психологически конструктивное воздействие» характеризуется тем, что оно не должно негативным образом отразиться на личности. Среди обязательных требований должны присутствовать психологическая грамотность и корректность.
Воздействие на людей часто используется в повседневной жизни. Современные условия показывают, что часто это стало происходить по имя корыстных намерений или для получения определенной выгоды. Если хорошо знать особенности своего собеседника, то достижение желаемого результата не может быть сложным.
Ищешь идеи для учебной работы по данному предмету? Задай вопрос преподавателю и получи ответ через 15 минут! Задать вопрос
Закон редкой возможности
Когда количество того, что нам нужно, ограничено, его ценность возрастает в наших глазах.
Закон редкой возможности широко используется в телевизионной рекламе. Типичные для рекламы фразы: «пока есть в наличии», «только по воскресеньям», «количество товара ограниченно», «в наличии только 10 000 экземпляров» и другие — это утверждения, в которых содержится намек на количественное ограничение и редкую возможность при покупке.
Люди искренне верят в то, что автомобильный дилер повысит цены уже в конце недели, и никогда больше они не будут такими, как сегодня!
Продавец, желающий встретиться с клиентом, занимающим руководящий пост, может воспользоваться законом редкой возможности и намекнуть клиенту на то, что у него очень плотный график. В такие-то дни и в такое-то время он занят, но есть варианты. «В пятницу и понедельник я не могу, а вот во вторник, в 15.15, у меня будет двадцать минут свободных. Вам это подойдет?»
Девушке надоел ее парень. Однако стоит ему проявить интерес к другой девушке, как ей снова хочется с ним встречаться. Возможность потерять молодого человека придает ему ценность в глазах его подруги.
Реклама
Закон влияния
Степень влияния одних людей на других зависит от авторитета, силы и компетентности этих людей в глазах тех, кто испытывает это влияние.
Врачи обладают большой силой влияния. Обычно люди относятся к их словам с большим доверием. В книге д-ра Роберта Чалдини «Влияние» хорошо показано то, какой авторитет имеет врач в глазах санитарок. Когда врач звонит в больницу и просит дать больным лекарство, даже если оно назначено по ошибке, 95% санитарок следуют указаниям врача, вопреки правилам больницы. Это сила влияния.
Автомеханик становится влиятельным лицом в глазах потребителя. В его руках — судьба машины, и для всякого, кто несведущ в механике, его слово непреложно. Если он скажет, что вам нужно что-то подрегулировать, вы, скорее всего, послушаетесь и последуете его совету.
Реклама
Закон ассоциации
Обычно нам нравятся товары, услуги или идеи, которые поддерживают или рекламируют люди, внушающие нам симпатию и уважение.
Если нам нравятся люди, рекламирующие товар, у нас возникают положительные ассоциации с этим товаром. Вне зависимости от его качества, мы нередко покупаем такой товар из-за рекламы, которую сделал ему известный человек. (Но только в первый раз. Вторая покупка — другое дело, и о ней мы поговорим позже.)
Музыка — это удивительное явление, способное вызвать самые различные воспоминания. Моя мать и по сей день не может без слез слушать песню «Я буду дома на Рождество». Ее брат погиб во время Второй мировой войны, и она узнала об этом, когда слушала эту песню. Нередко музыка связана с историей любви и романтических взаимоотношений. У многих супружеских пар есть песня, которую они считают своей «песней любви». Песни воскрешают в памяти людей воспоминания и позволяют вновь ощутить то, что они чувствовали, когда впервые услышали эту музыку, даже если это было много лет назад.
В годы президентских выборов кандидаты в своих выступлениях часто опираются на слова бывших президентов от противоборствующей партии. .Это прекрасная тактика, которая применяется в ходе дебатов. Кандидаты от республиканцев нередко цитируют суперпопулярных демократов, таких, как Джон Кеннеди. Подобные ссылки вызывают положительный отклик в сознании демократов и, в частности, людей, которые в свое время поддерживали Кеннеди. Умелое применение этого приема гарантирует кандидату дополнительные голоса на выборах.
Закон конформизма
Люди принимают предложения, товары и услуги, которые получают одобрение большинства окружающих людей и сверстников.
Говоря о законе конформизма, можно выделить три основные категории людей:
- Конформисты.
- Нонконформисты.
- «Независимые».
Конформисты составляют около 85% всех людей. Конформистов интересует то, что думают о них окружающие, и они стремятся быть принятыми обществом. Конформисты нередко принадлежат к одной из широких групп или организаций, которые получают поддержку и одобрение общества.
Католики, лютеране, республиканцы и демократы представляют собой примеры массовых конформистских групп.
Когда один человек на концерте начинает аплодировать, другим людям почти невозможно удержаться и не последовать его примеру.
Общественное мнение очень легко поколебать. Люди отчаянно стремятся идти за большинством. Как морская волна, они то дружно устремляются вперед, то возвращаются назад. И Мастер убеждения может этим воспользоваться.
Нонконформисты составляют около 10% всех людей. Они стремятся восстать против общественных норм, принятых в относительно крупных группах.
Нонконформисты держатся вместе. Они отделяют себя от основной массы населения с его системой взглядов. В конце концов они утверждают собственные правила и установления и, таким образом, становятся конформистами в рамках своей группы.
«Независимые» склонны полагать, что быть конформистом — плохо. Они редко объединяются вместе. К этой группе часто принадлежат предприниматели. В отличие от нонконформистов, «независимые» не восстают против конформизма: они используют стандарты и мнения конформистов в своих целях.
Почти во всех случаях жизни люди стараются следовать общепринятым нормам, чтобы общество их принимало. Именно поэтому так легко убелить людей, руководствующихся принципом конформизма.
Резюме: Как использовать 9 законов убеждения
- Закон ответного действия. — Когда вам дают нечто, представляющее для вас ценность, вы, в свою очередь, испытываете желание отблагодарить и дать что-то взамен.
- Закон контраста. — Когда два предмета (явления) сколько-нибудь отличаются друг от друга, мы замечаем это различие тем сильнее, чем ближе расположены эти предметы (явления) во времени или пространстве.
- Закон дружбы. — Когда вас просит об одолжении человек, который поступает в ваших интересах, и/или вы хотите, чтобы он поступал в ваших интересах, вы приложите все усилия, чтобы выполнить его просьбу.
- Закон ожидания. — Когда авторитетный для вас человек ожидает от вас выполнения определенной задачи или достижения определенного результата, вы постараетесь оправдать его ожидания, какими бы они ни были.
- Закон ассоциации. — Обычно нам нравятся товары, услуги или идеи, которые поддерживают или рекламируют люди, внушающие нам симпатию и уважение.
- Закон последовательности. — Когда человек, в письменной или устной форме, заявляет о том, что принимает определенную позицию, он будет стремиться отстаивать эту позицию, вне зависимости от того, насколько она верна, и даже в том случае, если ее ошибочность очевидна.
- Закон редкой возможности. — Когда количество того, что нам нужно, ограничено, его ценность возрастает в наших глазах.
- Закон конформизма. — Люди принимают предложения, товары и услуги, которые получают одобрение большинства окружающих людей или сверстников.
- Закон влияния. — Степень влияния одних людей на других зависит от авторитета, силы и компетентности этих людей в глазах тех, кто испытывает это влияние.
Материал публикуется в сокращенном переводе с английского.
Закон ожидания
Когда авторитетный для вас человек ожидает от вас выполнения определенной задачи или достижения определенного результата, вы постараетесь оправдать его ожидания, какими бы они ни были.
В начале января 1991 года гражданам Израиля были выданы респираторы для защиты от химического оружия, которое мог применить Ирак. После того как Ирак выпустил баллистические ракеты (16 января 1991 года), десятки израильтян обратились в больницы с жалобами на симптомы, о которых им говорили. Эти симптомы проявляются в результате действия химического оружия. Интересно то, что в тот день химическое оружие не применялось. Этот пример показывает, что закон ожидания обладает огромной силой. В данном случае наблюдались последствия, прямо противоположные широко известному «эффекту плацебо» (плацебо — безвредное вещество, по внешним признакам имитирующее какое-либо лекарственное средство).
Эффект плацебо лучше всего показать на следующем примере. Во время Корейской войны тысячи людей получили ранения. Когда подошли к концу запасы морфина, вместо него раненым давали плацебо (сладкие пилюли и прочее). Как показывают некоторые отчеты, 25% солдат, получивших плацебо, испытали облегчение от боли, хотя с точки зрения медицины для этого не было никаких оснований.
Закон последовательности
Когда человек в письменной или устной форме заявляет о том, что принимает определенную позицию, он будет стремиться защитить эту позицию, вне зависимости от того, насколько она верна, и даже в том случае, если ее ошибочность очевидна.
Президент Джордж Буш-старший заявил: «Даю слово, что повышения налогов не будет». Он даже не предполагал, как сильно снизится его популярность, когда подписывал билль о повышении налогов в 1990 году. Если человек ведет себя непоследовательно, наши доверие и уважение к нему резко падают.
Президент Клинтон потерял значительную долю доверия в глазах общественности благодаря тому, что поддерживал политический курс, который не согласовывался с его предвыборной платформой. Когда люди видят непоследовательность, они начинают посматривать по сторонам в поисках другого варианта. Вот почему в 1994 году республиканцы получили большинство в Палате представителей и в Сенате, впервые за последние сорок лет!
