ГЛАВА 4. Партнерский взгляд на взаимоотношение полов

[hi]

Одной из последних маркетинговых стратегий, используемых предприятиями для снижения готовности менять поставщиков, является партнерский маркетинг. Партнерский маркетинг означает создание, поддержание и укрепление отношений с клиентами и другими внешними коллегами. Целью партнерского маркетинга является предоставление клиентам компании положительных ценностей в долгосрочной перспективе, а мерилом успеха является долгосрочное удовлетворение клиента. Партнерский маркетинг связан с акцентом на удержание и лояльность клиентов, с акцентом на преимущества для клиента всего предложения, с долгосрочными функциональными, с важностью обслуживания клиентов, в качестве важного элемента маркетинговой политики и большой вовлеченности клиента (часто прямой контакт). Партнерский маркетинг требует сотрудничества всех отделов компании в стремлении обеспечить лучшее обслуживание клиентов. Построение отношений должно происходить на разных уровнях: экономическом, социальном, техническом и юридическом, чтобы добиться эффекта высокой степени лояльности клиентов. Существует пять различных типов отношений, которые возникают между компанией и ее клиентами: 1) базовые отношения — продавец продает продукт, но не проводит никаких операций после продажи; единственный контакт происходит во время продажи; 2) реактивные отношения — продавец продает товар и рекомендует клиенту связаться с компанией в случае возникновения каких-либо вопросов или проблем с его стороны; компания предлагает консультации, связанные с продуктом, который она продает; 3) ответственные отношения — продавец звонит покупателю вскоре после покупки, чтобы проверить, соответствует ли товар его ожиданиям, также пытается получить предложения по улучшению товара или информацию о любых причинах неудовлетворенности покупкой, и эта информация позволяет компании постоянно улучшать предложение; 4) проактивные отношения — продавец или другие сотрудники компании периодически связываются с клиентами, предоставляя им предложения по использованию продукта или информацию о новых предложениях; 5) партнерские отношения — продавец постоянно работает с клиентами, чтобы найти способы придать им большую ценность. Тип отношений, реализуемых компанией, зависит от количества ее клиентов и размера прибыли для компании. —У меня для Вас есть одна интересная история Партнерский маркетинг предполагает предоставление клиентам выгод в обмен на долгосрочную лояльность к компании. Однако ценности, доставленные клиенту, воспринимаются ими по-разному. Следовательно, можно выделить три основных способа создания этих ценностей в зависимости от характера ценностей, положительно воспринимаемых данным клиентом: 1) Первый метод в основном касается финансовых показателей и предоставления их клиенту. Этот метод применяется главным образом к клиентам, которые ориентированы на получение финансовых выгод при покупке определенного продукта (например, скидки, акции, скидки, но также и программы лояльности, например, в отелях, где постоянным клиентам предлагаются номера с более высоким стандартом, или в супермаркетах, где крупные покупки предоставляются скидки или другие скидки). 2) Второй способ — предложить клиенту так называемый социальные льготы. Он используется для клиентов, которые ставят чувство социальной принадлежности на одно из первых мест. В этом случае сотрудники компании пытаются укрепить связи с клиентами, связываясь с ними и узнавая об их индивидуальных потребностях и требованиях, а затем индивидуализируя и персонализируя предлагаемые продукты и услуги. Самое главное, чтобы клиент чувствовал, что его потребности ставятся на первое место в компании. Клиент чувствует, что с ним обращаются индивидуально, исключительно благодаря чему он удовлетворен и предан компании, которая посвящает ему свое время. 3) Третий способ создания ценности в партнерском маркетинге — это построение структурных отношений между компанией и ее клиентами, в дополнение к предоставлению им финансовых выгод и социальных ценностей. Отношения компании с клиентом зависят не только от купли-продажи, но и от другой помощи клиентам. Например, компания, работающая на корпоративном рынке, может предоставить клиентам специальное оборудование, например, компьютерные соединения, для управления процессом приема и обработки заказов, организации расчета заработной платы и управления запасами.

Маркетинг партнерских отношений это…

Поскольку партнерский маркетинг — это построение партнерских связей с дистрибьюторами или конечными покупателями, которое опирается на взаимное доверие сторон, долгосрочное сотрудничество, главной целью которого является достижение совместно поставленных целей, то формируются этапы реализации партнерского маркетинга в компании: 1) Идентификация ключевые клиенты заслуживают партнерского управления. Партнерское управление должно в первую очередь касаться крупнейших или лучших клиентов компании. К этой группе следует относиться гибко, расширяя ее за счет компаний, демонстрирующих высокую динамику роста или ведущих в разработке новых месторождений. 2) Назначение обученного менеджера — наставника каждому ключевому клиенту. Продавец, который ранее обслуживал клиента, должен пройти обучение по управлению взаимоотношениями или должен быть заменен более образованным человеком в этой области. Опекун должен отвечать клиенту, подбираться индивидуально и адаптироваться к нему. 3) Разработка четкого спектра деятельности менеджеров — супервайзеров клиента. Этот документ должен содержать так называемые объем отчетности, цели и обязательства, критерии оценки менеджеров. Менеджер — руководитель отвечает за любой контакт с данным клиентом. 4) Назначение каждому руководителю обязанности по подготовке годовых и долгосрочных отношений с клиентом. В этих планах должны быть изложены цели, стратегии, подробные действия и ресурсы, необходимые для их реализации. 5) Назначение генерального менеджера, курирующего работу менеджеров — супервайзеров клиента. Это лицо должно включать определение объема обязанностей, критериев оценки и размера ресурсов для поддержки деятельности менеджеров, ухаживающих за клиентами.

Когда нужно искать партнера по бизнесу

Четких рамок для этого нет. Партнера можно искать на любом этапе построения бизнеса, но чаще всего их ищут именно на этапе возникновения проекта. Это связано с тем, что на новоиспеченного предпринимателя обрушиваются сложности, с которыми он не в состоянии справиться самостоятельно. И для решения этих проблем можно найти опытного партнера, который готов помогать бизнесу ресурсами и идеями, а также взять часть задач на себя.

Выделим основные причины, по которым предприниматели начинают искать партнеров для ведения бизнеса:

• Нехватка средств.

  Часто бывает так, что у стартапа есть перспективная идея, но нет денег для ее реализации. В таком случае помочь бизнесу сможет богатый компаньон.

• Отсутствие управленческого опыта.

  Если молодой предприниматель переживает, что у него недостаточно знаний в управлении бизнесом, то опытный партнер сможет помочь выстроить бизнес-процессы и наладить работу новой компании.

• Неуверенность в собственных силах.

  Некоторые люди в силу особенностей характера всегда боятся начинать серьезное дело в одиночку. Они склонны к коллективной работе и практически не способны принимать решения самостоятельно. Таким предпринимателям гораздо комфортнее заниматься делом, когда рядом есть верный помощник.

• Проблемы с одним из основных направлений развития бизнеса.

  Например, руководитель отлично разбирается в производственных процессах, но совершенно не умеет продавать и впадает в ступор при общении с потенциальными клиентами. В таком случае весьма кстати будет партнер, имеющий опыт в продажах и способный эффективно вести переговоры. Специалисты будут дополнять друг друга и успешно развивать стартап.

• Быстрый рост стартапа

  . Если у компании интенсивные темпы роста, под которые предприниматель не способен адаптировать ритм работы компании, то справиться с этим ему поможет компаньон, который уже ранее имел подобный опыт.

Ни один человек не может одинаково хорошо разбираться во всех направлениях деятельности компании. Гораздо эффективнее найти партнера и разделить обязанности таким образом, чтобы каждый занимался знакомой ему сферой.

Если придется доверять такому человеку управление своим бизнесом или хотя бы его частью, то партнера нужно искать и выбирать тщательно. Так как от дальнейшего общения и работы с ним во многом будет зависеть будущее молодой компании.

Финансовые инструменты включают в себя:

1) Конкурсы с призами. Их целью является активизация участников, нацеленная на увеличение продаж продукции поставщика на местных рынках. В этом случае чрезвычайно важно определить правила конкурса, чтобы у каждого из потенциальных участников были равные шансы на победу. 2) Тренинг для сотрудников заказчика. Они могут быть реализованы как отдельный инструмент формирования лояльности или как элемент маркетинговых мероприятий. Их цель — повысить квалификацию сотрудников клиента и стимулировать необходимость ответных действий в виде последующих заказов. Обучение может быть посвящено таким вопросам, как искусство ведения переговоров, обработка жалоб, работа с трудными клиентами, правила межличностного общения, управление собственным имиджем и т. Д. Они могут проводиться сотрудниками поставщика или наемными инструкторами из учебных компаний. 3) Специальные скидки за лояльность к поставщику. Они являются наградой для тех дистрибьюторов, которые покупают алкоголь только у одного поставщика, то есть они полностью ему верны. Для таких дистрибьюторов используется отдельная ставка дисконта, которая используется только избранными партнерами. 4) Приглашения на торговые ярмарки, которые должны давать право на бесплатный вход на ярмарку. Благодаря им дистрибьютор сможет посетить стенд поставщика и одновременно ознакомиться с тенденциями в отрасли. Это выражение заботы поставщика об уровне знаний его клиентов, что позволяет ему получать информацию о новых продуктах от крупных производителей и импортеров. 5) Участие в рекламных акциях. Если клиент соглашается продвигать продукцию поставщика на местном рынке, последний может участвовать в расходах на эту рекламу. Обычно в таких случаях поставщик покрывает заранее определенную часть затрат на основании счетов-фактур на приобретение рекламных материалов, рекламных площадей, рекламных кампаний в местах продаж и т. д.

На что стоит обращать внимание при поиске партнера

В первую очередь, нужно искать партнера, который разделяет ваши ценности или хотя бы понимает их. Если вы и партнер будете смотреть в одну сторону в плане развития бизнеса, то шанс добиться успеха значительно возрастает. В противном случае, когда у партнеров нет точек соприкосновения, отсутствует взаимопонимание, увеличиваются шансы краха вашего бизнеса на основе конфликтов между партнерами.

Вы должны брать в партнеры людей, которым доверяете бизнес на 100%. Только в таком случае вам удастся выстроить хорошие партнерские отношения по ведению бизнеса. Если вам предлагает партнерство человек, которого вы мало знаете, постарайтесь его узнать поближе, и только потом принимайте решение.

Многие думают, что на 100% они уверены только в своих родных. Однако рекомендуем несколько раз подумать перед тем, как предлагать партнерство жене, брату, родителям или лучшему другу. Если вы не сможете ужиться и сработаться, то велика вероятность поссориться и потерять теплые отношения.

В семье нас обычно знают с хорошей, примерной стороны, но на работе иногда приходится вести себя совершенно по-другому. Жена может удивиться, когда узнает, что вы жесткий и требовательный руководитель. Не каждый может принять нашу “рабочую” сторону личности. К тому же вам обоим будет тяжело переключаться с деловых отношений на личные.

Авторитарная семья как альтернатива

Не всегда получается создать идеальный супружеский союз. Демократическая семья – это лучший вариант взаимоотношений, однако в современных реалиях такой шаблон очень трудно реализовать.

Куда чаще встречаются авторитарные семьи, где муж (патриархат) или жена (матриархат) имеет абсолютное преимущество и власть над остальными членами. Здесь нет понятия равенства.

Иногда авторитарная семья становится достаточно прочной, а иногда на почве недопонимания, обмана и стресса возникают деструктивные процессы. Например, начинают происходить систематические ссоры между супругами, их отягощает душевная усталость. В итоге дом уже не становится тем местом, куда хочется возвращаться каждый день после работы.

Такое негативное влияние особенно отражается на детях: на них срываются родители, им постоянно что-то запрещают, их мнение порой ни во что не ставят. Результат – дети застенчивые, неуверенные в себе, имеют низкую самооценку, прогибаются под натиском своих сверстников.

Ошибки при создании партнерских отношений

• Отсутствие доверия между партнерами.
• Отсутствие сценария на случай прекращения партнерства.
• Отсутствие сценария на случай дополнительных инвестиций, если бизнес план по поступлению наличности не выполняется.
• Отсутствие четкой и понятной системы учета и анализа продуктивности.

Избежать многих из перечисленных ошибок можно, если договориться обо всем “на берегу”. Заранее обговорите с будущим партнером, что будет с бизнесом и вами, если что-то пойдет не так и в случае достижения успеха проекта.

Также лучше оформить все договоренности юридически. Так вы защитите себя и бизнес от неприятностей.

Мы обсудили, на что стоит обращать внимание при поиске партнера, как обезопасить себя от неприятностей партнерства. Пришло время поговорить о том, как выстраивать продуктивные и теплые отношения с партнерами, чтобы ваше общение и совместная работа только помогали процветанию бизнеса.

Функции семьи

Неважно, какие цели преследует супружеская пара и какой тип семейных отношений она хочет построить. Формирование семьи предполагает возникновение некоторых функций, среди которых:

• Рождение детей.
• Взаимодействие с детьми и развитие навыков материнства/отцовства.
• Развитие хозяйственных отношений, удовлетворение материальных потребностей всех членов семьи.
• Источник любви, уважения и психологической защиты.
• Общение с членами семьи, душевный отдых.
• Первичная социализация.
• Интеллектуальный и физических отдых.

В реальной жизни не всегда удается увидеть выполнение всех перечисленных пунктов, однако «эталонный» пример наличия всех функций – это демократическая семья. Что это такое? Какими особенностями обладает этот вид супружеского союза?

Как выстраивать отношения с партнерами по бизнесу

Любые отношения — эта работа. Партнерские отношения — не исключение. Чтобы они не исчерпали себя, в них должны вкладываться обе стороны. Мы расскажем о 5 советах, которые помогут вам укрепить связи с партнерами.

1. Будьте дружелюбным

Улыбайтесь при встрече. Ведите себя уважительно по отношению к партнеру и будьте открыты. Мы неосознанно чувствуем расположенного к себе человека и в большинстве случаев начинаем предпринимать попытки, чтобы сблизиться с ним.

2. Разговаривайте чаще

Это самое простое, что можно сделать, чтобы мирно решить 99% конфликтов, которые возникают между партнерами. Иногда даже удивляешься, насколько люди глупые, мелочные и по меньшей мере странные.

Старайтесь общаться не только на рабочую тему. Пытайтесь узнать партнера как личность. Может вас объединяет не только работа? Постарайтесь сблизиться с партнером насколько это возможно. Вам так будет комфортнее решать рабочие вопросы и вы станете еще сильнее доверять друг другу.

3. Считайте деньги

Каждый партнер должен знать, куда уходят и откуда приходят деньги в проект, чтобы не возникало никаких разногласий. В плане финансов у вас должен быть абсолютный порядок с самого первого дня партнерства.

4. Проявляйте заботу и поддержку

Зачастую партнеры проводят вместе больше времени, чем с женами или мужьями. Для них работа становится второй семьей и неудивительно, что каждому хочется, чтобы его поддержали. Это так по-человечески.

Не забывайте хвалить партнера за небольшие достижения: за классные переговоры, хорошую кампанию или что-то еще. Дайте ему расслабиться в отпуске, взяв его работу временно на свои плечи. Покажите ему поддержку и внушите уверенность в своих силах, покажите, что он может на вас положиться, и партнер ответит вам тем же.

5. Не вините партнера в общих неудачах

Старайтесь воспринимать любые неудачи адекватно. Не вините во всем партнера. Ведь плохие дни бывают у всех. Главное не опускать руки, проанализировать ситуацию и снова ринуться в бой.

Именно в бизнесе с партнером это обретает еще большую ценность. Когда ты один, то винить можно только себя. Когда рядом еще одна голова, то всю ответственность можно повесить на нее. Большинство так и делает. На этом и горят.

Обязанности сторон

Основная группа вопросов, которые должны быть урегулированы в обсуждаемом соглашении — определение объема обязанностей каждого из партнёров. Это особенно важно, когда они неоднородны. Например, если каждый из компаньонов ведёт определённый участок работы:

• реклама и продвижение компании,
• бухгалтерский учет и кадровая работа,
• заказ товаров у подрядчиков,
• организация реализации продукции

рекомендуется указать его обязанности и компетенцию в этом отношении.

Если партнёры должны заниматься обслуживанием клиентов, следует указать будут ли они это делать:

• одновременно,
• в соответствии с заранее определенным разделением рабочего времени,
• в рамках постоянного графика.

Когда используют последний вариант, будет разумно определить процедуру, с помощью которой они будут устанавливать этот график. Сделайте особый упор на случаи, когда они не могут достичь соглашения.

Не забывайте предусмотреть варианты замены в случае проблем со здоровьем одного из партнёров — как кратковременной болезни, так и более длительных проблем, мешающих ему выполнять свои обязанности.