Основы психологического консультирования: 9 инсайтов по книге Р. Кочюнаса

Инсайт – популярный психологический термин, подразумевающий под собой внезапное озарение, ставшее причиной великих научных открытий, позволяющее взглянуть на проблему с совершенно новой, объективной, внутренней стороны и решить ранее невыполнимые задачи.

Впервые озвученный в работах В. Келлера и Г. Уоллеса интеллектуальный прорыв – это результат длительного мыслительного процесса, связывающий сознательное мышление с бессознательной частью психики, способной вывести мыслительный процесс на новый, ранее недоступный уровень.

Определение

Инсайт в психологии – это прорыв сознания и возможность проникнуть в самую суть и природу вещей. Повсеместно использующийся в психологии и зоологии термин впервые был озвучен Г. Уоллесом, определившим его как «озарение», а затем и В. Келером, изучавший природу шимпанзе и реагирование обезьян на различные, нестандартные реакции.

Посадив животное в клетку, Келлер поместил на определенном расстоянии от него банан и палку. Как ни пыталось животное, оно не могло дотянуться до банана, но как только в поле зрение обезьяны попала палка, то все части картины мгновенно слились, позволив животному заполучить желанный банан.

Сделанное открытие настолько укрепилось в подсознании шимпанзе, что в следующем похожем случае действие было повторено.

В процессе его открытия под вопросом оказалась бихевиористическая, поведенческая концепция жизни людей и стало основой экспериментно-психологической теории (гельштат психологии) людей, описывающий «инсайт» как процесс мыслительной деятельности человека, являющейся результатом полного познания явления и нахождения выхода из сложившейся ситуации.

Согласно гельштат психологии под инсайтом, переводимом с английского как проницательность или внезапная догадка открывающая смысл, понимается осознание сути проблемной ситуации и нахождение, нестандартного, неприменяемого ранее решения.

Наиболее яркими примерами инсайта стали законы, открытие Ньютоном, сидевшим под яблоней или Архимедом, залезшим в бочку с водой.

З. Фрейд характеризовал инсайт, как получение необходимого озарения, посредством которого бессознательное можно превратить в сознательное, а сознание должно стать объединяющей частью всей структуры личности и ее способности к поиску необходимых решений.

Наиболее яркое и нестандартное определение понятия дано в концепции К. Юнга, где инсайт ассоциируется с интуицией, определяющей отношение человека к самому себе, своим действиям, решениям и окружающему миру.

Свое понятие инсайта Юнг опробовал на себе, попытавшись связать свою патологическую супружескую неверность с принятыми в обществе протестантскими нравственными устоями, и пришедший к мысли о собственной полигамной сущности.

В психоанализе под инсайтом понимается возможность индивида изменять свое поведение, осознавать взаимодействие разных частей собственного сознания и понимать смысл человеческого поведения.

Традиционно в психоанализе различаются 2 типа «прорыва сознания»:

• умственное, понимаемое над способностью личности правильно оценивать поведение личности;
• эмоциональное, проявляющееся в возможности индивида ощущать свою бессознательную строну.

На ранних этапах развития психоанализа под термином «инсайт» понималось только эмоциональное реагирование терапевта на полученную от больного информацию. С развитием фрейдовской «теории влечения» к терминологии инсайта также подключилось понимание пациентом свих проблем.

К этому понятию психологии присоединяют еще и эмоциональные переживания, поскольку если основываться на только интеллектуальном понимании, то психологу, по мнению Дж. Сэндлера, для лечения болезни достаточно было бы предложить больному просто почитать учебник по психиатрии.

По мнению Дж.Барнета знание становится инсайтом только тогда сопровождает значительными изменениями в психиатрической деятельности пациента и способах организации предыдущего опыта.

В трудах К. Дункера и М. Вертгеймера «Инсайт» представлен в форме человеческого мышления, при котором результат достигается путем умозрительного заключения, а не подробного анализа.

Я.И. Пономарев понимал инсайт — как результат интуитивных мыслительных поисков возможного решения.

Помимо этого, современные психологи, также пришли к мнению, что инсайт может быть вызван озарением, связанным с прошлыми воспоминаниями.

В психиатрии термин инсайт был использован как понятие пациента о существующей у него патологии. Озарение в этом случае понимается как диагноз, позволяющий сохранить личность, тогда как отказ видеть проблему рассматривается в форме невроза.

Одновременно с изучением озарения было начато исследования и способности человека к инсайту. Так, Х. Кеннеди считал, что способность к инсайту развивается на всем протяжении жизни человека, начиная от случайно познаваемых ребенком состояний удовольствия и боли, до сознательного и субъективного наблюдения взрослого.

А. Фрейд писала об инсайте как о способности, закладываемой с самого детства, и подразумевала под ней один из факторов нормального развития человека.

По мнению П. Грейя каждая ступень, которую человек проходит при постижении инсайта становится важным аспектом познания личности для управления своего внутреннего Эго.

В современной психологии понятие инсайта тесно связано с гельштат психологией, представляющей собой сумму различных частей (мыслей, чувств, образов), собираемых человеком для реализации определенной внутренней потребности.

Инсайт для гельштат психологии – это самый важный, последний ингредиент, позволяющий посмотреть в самую суть проблемы и закончить требуемый образ.

Важность инсайта в том, что личность, не нашедшая ответа на мучающий ее вопрос, будет постоянно, подсознательно искать решение возникшей проблемы и в какой-то момент ее озарит нужный ответ, возникающий из слуховых, зрительных и мыслительных образов прошлого, сохранившихся в человеческой памяти.

По мнению Г. Уоллеса. — человеческий мозг не сможет успокоиться, пока не найдет единственно правильный, завершающий ответ, так же как при длительном просмотре фильма возбужденное сознание личность настойчиво будет требовать финальной сцены картины, и не успокоится пока не получит желаемое.

Эксперименты Келлера

Такое мышление было наглядно продемонстрировано в экспериментах В. Келлера [1]. Он решил доказать, что даже животные способны мыслить, а не просто действовать на основании инстинктов. Для эксперимента ученый взял человекообразных обезьян и предложил им двухфазные задачи (задачи с обходным путем). Например, чтобы достать банан, обезьяне недостаточно было дотянуться до него рукой. Необходимо было подставить ящик, залезть на него и только потом взять банан. В другой задачке ей нужно было соединить две палки в одну, чтобы дотянуться до банана. Или обезьяне можно было использовать только одну палку, но так, чтобы вытолкнуть банан через боковую стенку ящика, а не притянуть его к себе. Все подобные задачи представляли собой достаточно сложные последовательности из двух этапов, которые сложно решить простым методом проб и ошибок. Но обезьяны справлялись. Сначала они делали различные неудачные попытки, потом садились и думали. А после решали задачу и доставали банан.

Этапы прохождения

Инсайт в психологии – это долгожданный ответ, полученный неожиданно и внезапно, и позволяющий воедино соединить все элементы ранее невыполнимой задачи.

Наступление инсайта невозможно пропустить, поскольку момент озарения сопровождается чувством воодушевления и эйфории, возникающий по окончании душевного дисбаланса, вызванного нерешенной проблемой. Несмотря на то, что озарение кажется совершенно непредсказуемым ученым удалось его изучить и проанализировать.

Так В. Келлер по время своего наблюдения за инсайтом выделил 3 основных этапа процесса:

• хаотичное поведение;
• пауза, отвлечение;
• адекватное поведение.

Незадолго до него, занимаясь точными науками, математик Анри Пуанкаре рассматривая озарение при занятии точными науками, независимо от психологов выделил 4 этапа озарения, распределив цепочку процесса от подготовительного этапа до практически применяемого правильного решения.

З.Фрейд и К. Юнг связали сознательный инсайт с бессознательным мышлением, а Г. Уоллес — сформулировал и выделил 4 этапа «мыслительного прорыва».

Созданная Г. Уоллесом теория озарение, основанная на концепции А. Пуанкаре, в человеческой психике означает, что момент мыслительного прорыва возникает не сразу, а настигает человека постепенно, пройдя в своем развитии 4 последовательные стадии.

1. На первом, подготовительном этапе человек собирает данные о мучающей его проблеме и старательно ищет пути возможного решения, опираясь на предыдущий жизненный опыт.
2. Второй этап — инкубационный, наступает с того момента, когда личность, отчаявшаяся найти решение, освобождает сознание от работы и переключается от мучающий ее проблемы на другие сферы действия, тем самым давая мозгу отдохнуть. Отключенное сознание запускает работу бессознательного мышления, происходящего на фоне отдыха или смены человеческой деятельности
3. Отсутствие усилий и смена жизнедеятельности приводит к тому, что человека посещает озарение (3-й этап) становящееся плодом работы подсознания индивида. В момент видимого отдыха бессознательное «Я», изученное З.Фрейдом, переосмыслило тщательно собранные и усвоенные человеческим сознанием факты, выдвинув новый, ранее не существующий ответ.
4. С момента озарения личность входит в 4-й этап – проверки, на протяжении которого сознательная часть психики тестирует и применяет выдвинутую бессознательным «Я» идею.

Текст книги «Психотерапия шизофрении»

Проявления дезадаптивной психологической защиты в поведении

Нарушения стратегии проблемно-решающего поведения1. Регрессивные ролевые шаблоны.
Они сопровождаются повышенной, не соответствующей возрасту зависимостью больного от родителей и других авторитарных фигур, тенденцией к установлению симбиотических отношений. Покорность и послушание при этом чередуются у пациентов с эпизодами протеста против опеки родителей, которые носят псевдоэмансипаторный характер, имея целью одновременное удовлетворение зрелых потребностей при сохранении преимуществ инфантильной позиции, избавляющей от ответственности и трудностей обеспечения себе полностью автономного существования.

2. Масочное ролевое поведение.

Оно проявляется в виде использования чуждых своим истинным потребностям ролей, подмена личностных качеств, необходимых для успешного функционирования, заимствованными извне атрибутами социального престижа. Эти приемы имеют целью искусственное, не обеспеченное истинными психологическими и коммуникативными возможностями повышение принятия себя окружающими.

Сюда относят: развитие эзотерических престижных навыков, стремление к приобретению и демонстрации вовне социально престижных характеристик существования, внесение соответствующих изменений в свой внешний облик, придание ему определенных коммуникативных функций, вживание в «маски» литературных и киногероев, олицетворяющие идеальные представления о социальном успехе, ориентировку на механическое освоение техники общения (собирание и рассказывание анекдотов вне связи с контекстом коммуникации) и т. д.

Вне зависимости от защитных стратегий, представляющих собой комплексные структуры поведения, неспособность больных справиться с повседневными задачами адаптации в общении и профессиональной деятельности проявляется и в более элементарных, тактических приемах.
Нарушения тактики проблемно-решающего поведения
1. Защитное избегание трудных ситуаций, отказ от попыток решения проблем.

Избегание пациентом трудных ситуаций находится в тесной связи с бессознательным стремлением к ограничению поля деятельности привычными и доступными способами. То, что воспринималось как проявление дефекта, при углубленном исследовании больного может предстать психологической защитой по типу ухода, направленной на предотвращение полного осознания интрапсихических конфликтов.

2. Выпадение метакоммуникативных приемов для налаживания общения.

Трудности, возникающие в общении, больным не обсуждаются, не уточняются позиция партнера, его оценки, ожидания. Больной избегает давать партнеру информацию о причинах своей неудовлетворенности, о своих претензиях к нему. Предполагается, что партнер обо всем этом должен догадаться сам.

3. Межличностные конфликты.

Они обычно являются следствием неэффективности выполнения социальных ролей с тенденцией ухода от общения или защитной агрессии.

4. Неверная тактика подхода к решению метакоммуникативных задач.

Чаще всего встречается неумение больного правильно планировать производственную деятельность, выполнение домашних обязанностей, подготовку к сдаче экзаменов и т. п.

Психологическая защита в рамках сопротивления

Приводимые ниже варианты поведения больных неспецифичны относительно содержательных типов психологической защиты, они представляют собой лишь наиболее характерные внешние признаки, позволяющие врачу предположить наличие бессознательных защитных механизмов. Мы расположили их в порядке нарастания интенсивности сопротивления больного психотерапевтическому вмешательству.

1. Избирательное приведение аргументов в пользу своей защитной стратегии, произвольно вырванных из социального контекста и свидетельствующих о недостаточном учете всей полноты ситуации.

2. При приближении анализа к субъективно болезненно воспринимаемому материалу:

– ссылки на затруднения памяти, внезапную невозможность понять, сосредоточиться, прочувствовать и т. п., на неправдоподобную неориентированность в заведомо известном больному вопросе или невозможность его сформулировать; – излишняя податливость, поспешное согласие с высказываниями врача без внутреннего их принятия;

– слезы или внезапно появляющийся симптом, исключающий возможность обсуждения проблемы при внешне декларируемой желательности его продолжения;

– опоздание или неявка на сеанс психотерапии без убедительных причин.

3. Уклонение в ходе анализа от проблемы или конфликта, непродуктивное переадресование инициативы, соскальзывание на другую тему или в чрезмерные обобщения, использование юмора для обесценивания эмоциональной значимости переживаний, снижения их масштаба.

4. Снабжение реальных фактов произвольными истолкованиями их значения, внутренняя противоречивость сообщаемой информации, искажение причинно-следственных связей.

5. Бездоказательное отстаивание субъективной правомерности собственного дезадаптивного поведения.

6. Отрицание существования действительности (реально имевших место событий, проявлений дезадаптации, реалистического прогноза).

7. Приведение псевдоаргументов, информации, содержащей намеренные, осознаваемые искажения реальной действительности.

8. Подача материала в очищенном от конфликтов и эмоций виде, молчание или малоинформативный речевой поток. Стремление к сокрытию существенной для анализа проблем информации вплоть до отказа от ее сообщения и обсуждения. Позиция терапевтического нигилизма: отрицание ценности терапии, постоянные жалобы на отсутствие эффекта, на то, что больной не узнает ничего нового. Мгновенное, бездумное отрицание смысла тщательной интерпретативной работы (в такие моменты часто виден контраст между жалобами на обманутые ожидания больного и его торжествующим внешним видом).

9. Защитная агрессия (как вербальная, так и физическая).

Знакомство с наиболее типичными мишенями психотерапии у больных шизофренией позволяет перейти непосредственно к технике психоаналитической психотерапии, обзору двух наиболее распространенных вариантов которой – суппортивной и инсайт-ориентированной терапии – будет посвящен следующий раздел.

Психоаналитические модели психотерапии

Суппортивная психотерапия

Данная модель представляет собой интеграцию психоаналитических приемов в структуру поддерживающей психосоциальной реабилитации. Цель суппортивной психотерапии – смягчение неблагоприятного эмоционального реагирования больных {567-569}, повышение доверия к врачу {570} и социальная адаптация больных за счет улучшения когнитивной дифференцированности, социальной перцепции, коммуникативного и проблемно-решающего поведения. Простое ободрение и поддержка дают больному лишь кратковременное облегчение, поэтому главная задача – снабдить его инструментами самопомощи, которыми он мог бы пользоваться сам.

Цели суппортивной психотерапии могут быть высокими или скромными, но даже скромные могут превышать возможности больного. Скромной целью может быть: сделать больного, который в обозримом будущем не может функционировать без поддержки со стороны, способным к относительной автономии в рамках имеющихся ограничений при продолжающейся психотерапевтической поддержке. В других случаях целью может быть ориентировка на использование альтернативных структур социального окружения, что позволило бы прекратить суппортивную психотерапию. Цели ставят в направлении повышения автономности существования больного с учетом его возможностей и отодвигают в сторону простого призрения лишь при отсутствии соответствующих личностных ресурсов больного. Именно такая гибкость целей и возможность привлечения широких контингентов больных делают суппортивную психотерапию самой распространенной из всех используемых при шизофрении моделей. Ее, в частности, рассматривают как стратегию выбора во всех случаях острой фазы процесса {571}.

Основная функция врача – сообщать сведения, которые могли бы помочь больному лучше понять себя и свои проблемы и эффективнее преодолевать их. Врач как бы одалживает больному свое здоровое эго {572}, что позволяет последнему лучше приспособиться к реальной действительности. Здесь широко используют непсихоаналитические вмешательства: совет, эмоциональную стимуляцию, разъяснение, убеждение, манипуляции в социальном окружении, ролевой тренинг {573}.

В повышении когнитивной дифференцированности больной должен перейти от субъективного аморфного ощущения полной ошеломленности к видению отдельных проблем. Комплексный феномен когнитивной дисфункции разделяют на отдельные фрагменты со специфическими проблемами, обладающими взаимопотенцирующим действием, с определением терапевтического подхода к каждой из них. Врач стремится вызвать у больного понимание того, что он не обязан решать все свои проблемы сразу, а должен делать это последовательно, работая не более чем над одной из них одновременно. Такая редукция масштабности целей снижает страх перед выполнением всего плана и облегчает начало работы. На ранних этапах лечения предпочтение отдают не глубокому проникновению в когнитивные дисфункциональные схемы, а оптимизации проблемно-решающего поведения, что представляет собой краеугольный камень суппортивной терапии {574}.

В остром периоде заболевания основной проблемой больного является совладание с продуктивной психотической симптоматикой. Для ее решения первоначально выявляют и поощряют способы совладания, которые спонтанно находит сам больной. Показано {575}, что ожидание психотического симптома может повысить частоту его появления. Отсюда следуют приемы самоконтроля, включая, например, загрузку информацией извне, которая препятствует иногда появлению психотической продукции в сознании больного {576}.

Но, разумеется, главная стратегия совладания – активное и грамотное сотрудничество больного в процессе медикации. Суппортивная психотерапия ставит при этом перед собой следующие задачи {577}: 1) обучить больного распознаванию ранних признаков рецидива, служащих сигналом для обращения к врачу; 2) поставить медикацию в контекст жизни больного, помочь ему увидеть, что главное – это не то, принимает ли он лекарство, а добился ли с его помощью улучшения своего состояния; 3) менять представления больного о собственной роли в лечении, показать, что медикация – это не то, что делают с ним, а то, что делает он сам, чтобы повысить контроль над ситуацией и расширить свои возможности; 4) при полном отказе больного от приема лекарств сохранять с ним психотерапевтический контакт с тем, чтобы иметь возможность более раннего вмешательства в случае рецидива.

Относительно решения коммуникативных проблем используют следующую последовательность использования когнитивно-поведенческих приемов психотерапии:

1) соотнесение оценки больным видения ситуации с реальной действительностью, коррекция искажений;

2) улучшение социальной перцепции, расширение видения и точности опознания важнейших параметров социального контекста {578} (характера ситуации взаимодействия, значения вербальной и невербальной информации, взаимных ожиданий, выражаемых эмоций, прогнозирования исхода взаимодействий). Отработка навыков понимания окружающих и уточнения вопросами смысла высказываемого и сопровождающих эмоций. Коррекция неадекватности невербального поведения, неполноты и неясности высказываний, чрезмерных обобщений, игнорирования поведения собеседника;

3) формулирование проблем межличностных отношений, ранжирование их приоритетности;

4) идентификация дефектов общения и его психодраматическая демонстрация, уточнение специфики коммуникативных нарушений, объяснение их происхождения и механизмов формирования;

5) формулирование альтернативных вариантов поведения, способов решения проблем, выбор оптимального варианта на основе анализа имеющихся коммуникативных ресурсов и предвосхищения возможных последствий;

6) планирование выполнения проблемно-решающего поведения, демонстрация успешных моделей, практическая отработка их с больным;

7) анализ выполнения заданий на сеансах терапии, эмоциональное подкрепление достигнутого успеха, обобщение новой стратегии поведения, переход к воспроизведению его в реальной жизненной обстановке (домашние задания).

Индивидуализация задач относительно каждого больного, гибкий подбор навыков являются важнейшим условием проблемно-решающего тренинга. Так же, как и любую другую, суппортивную терапию нельзя вести по «рецептурному справочнику» навыков. Учить больного тому, когда уместно использовать тот или иной навык, не менее важно, чем учить, как его выполнять {579}.

Врач должен содействовать пониманию больными истин, стимулирующих мотивацию к тренингу и не всегда очевидных для них – например, что окружающие не могут угадывать их мысли. Это вызывает у больного необходимость самому активно сделать себя понятным другим. Или – что нет всезнающего слуги, призванного заботиться о нем во всем, поэтому многое приходится делать самому. Большая ошибка при этом – не ожидать от больного активного вклада в сотрудничество с врачом.

Следует также учитывать индивидуальную восприимчивость больного к тренингу, конкретные условия его социального окружения, которые могут свести на нет все результаты. Чрезвычайно важно убедиться в том, как больной воспроизводит полученные при тренировке навыки в реальной жизни. Трудности, испытываемые больными в социальных ситуациях, могут быть вызваны, кроме дефицита социальных навыков, и множеством других причин {580}.

И, наконец, чем ниже уровень умственной продуктивности больных, тем важнее правильное эмоциональное подкрепление, постоянная помощь больным в переработке информации, предоставление им множественной возможности повтора выполнения заданий с учетом сниженных возможностей их внетерапевтического воспроизведения {581}.

Интерпретативный анализ примитивных типов психологической защиты не входит в задачи суппортивной терапии, однако и в этом существенное отличие суппортивной психотерапии от так называемой рациональной – они не должны оставаться нетронутыми. Эти защитные приемы сами по себе ослабляют личностные возможности. Это делает одним из важнейших технических требований суппортивной психотерапии неинтерпретативную, хотя и ограниченную соотнесениями с ситуациями действительности «здесь и сейчас», но последовательную работу по обезвреживанию таких защит и выдвигает данную модель психотерапии в разряд психоаналитических. Интерпретации также могут использоваться, но избирательно, в определенных, фокусированных областях, оставляя другие нетронутыми. Причем такая работа ведется исключительно с сознательным и предсознательным материалом.

Работа с психологической защитой требует умения отличать директивное руководство от психотерапевтического стимулирования автономности больных. Есть большое различие между советом больному, как ему жить, и помощью в том, чтобы он увидел, как некоторые формы его личностного реагирования влияют на его жизнь, его оценку реальности и процесс принятия решений.

Повышение точности оценки действительности и своего поведения, лучшее видение больным приемов психологической защиты и их дезадаптивных последствий снижает интенсивность и частоту их появления, а налаживание удовлетворения от продуктивных форм поведения стимулирует в свою очередь их предпочтительное использование.

Следует осторожно относиться к оценке сообщаемых больным сведений о его прошлом, так как они могут быть не отражением действительных событий, а современным субъективным оправданием имеющихся трудностей, что может привести врача к псевдогенетическим построениям при попытке анализировать их.

Отношения больного с врачом, в отличие от эксплорационных методов, не являются одной из центральных тем в суппортивной модели; тем не менее, и этот аспект весьма важен. Полное игнорирование отношений с больным может вести к псевдоадаптивному приспособлению, при котором врач перестает конфронтировать больного с проявлениями его дезадаптивности в общении с собой. Больной перестает конфликтовать в ситуации лечения, и терапия проходит в поверхностно дружеских, но, по существу, формальных отношениях, никак не затрагивая события в реальной жизни больного.

Исключительно пермиссивное, все дозволяющее отношение к больному в надежде, что он использует врача как модель для положительного подражания, оказывается недостаточным вследствие сохраняющихся искажений восприятия врача, которые рано или поздно проявятся в виде мнимо парадоксальных негативных реакций на него, на прием лекарств и т. д. Осознаваемые больным манифестные проявления негативного отношения к врачу должны непременно становиться предметом обсуждения и сопоставлений с аналогичными эпизодами в реальной жизни. Обсуждение отношений с врачом не касается неосознаваемого материала в установках на врача или на прошлые события. Использование выводимого в сознание материала сводится к конфронтации больного с реальной ситуацией лечения и параллельным дезадаптивным поведением вне терапии. В коррекцию нереалистического восприятия врача входит осознание больным того, что потенциальное прекращение психотерапии в результате отказа от нее больного не является для врача жизненной угрозой. Это в то же время не означает и отвергания им больного или безразличного к нему отношения.

Инсайт-ориентированная терапия

Эта модель представляет собой модификацию классического психоанализа. Общеизвестно, что Фрейд вследствие своих клинических неудач считал психоанализ психозов невозможным. Обвинял он в этом больных, полагая, что эти нозологические контингента непригодны для лечения психодинамическими методами. Жизнь опровергла эту точку зрения, подтвердив обратное – непригодным для лечения психозов оказался классический метод психоанализа, потребовавший значительной модификации, коренного изменения целей, средств и понимания механизма действия терапии для того, чтобы стать адекватным задачам лечения психозов.

Впервые систематически психоаналитической терапией больных шизофренией начал заниматься C.Jung в 1903 г. {582}, что стало началом развития этихметодов. Этот период теперь именуют героическим, имея в виду, что занимались этим в основном энтузиасты-одиночки, отвага которых определялась гигантским количеством труда, вкладываемого ими в многолетнюю безлекарственную терапию больных шизофренией при далеко не восторженной со стороны большинства коллег по профессии оценке этого труда, вполне, впрочем, понятной, если учесть скромность первоначальных результатов.

Отход от классического психоанализа, ориентированного на лечение неврозов, был вызван самым главным обстоятельством – принципиальными различиями в этиологии, патогенезе и психодинамических механизмах при неврозах и шизофрении. Эти различия делают беспредметными прямые попытки интерпретации значения психодинамических процессов {583}. Принципиально иным становится понимание событий прошлого вследствие того, что оно совершенно по-другому определяет собой актуальные межличностные нарушения при шизофрении.

Результатом модификации классической процедуры стало появление к концу семидесятых годов прошлого века методов, несколько отличных между собой в расстановке отдельных технических акцентов, но основанных на единой базовой модели. Эти методы принято обозначать как эксплорационная, инсайт-ориентированная, экспрессивная или, чтобы подчеркнуть отличие от психоанализа, – психоаналитическая психотерапия.

Психоанализ и психоаналитическая психотерапия имеют разные цели и, поэтому, разные средства их достижения. Кратковременность и интенсивность психоаналитической психотерапии выдвигают более высокие требования к технической квалификации, гибкости и инициативе врача. При всей существенности отличий от психоанализа, инсайт-ориентированная терапия все же, несомненно, остается психоаналитической, ибо содержит основные параметры, которые сам Фрейд считал непременными для всякой психодинамической терапии: признание значения неосознаваемых компонентов переживаний, проблемы сопротивления больного психотерапевтической коррекции и использование реактивации прошлых переживаний в его взаимодействии с врачом.

Следует коснуться отношения к этому развитию в советской литературе, где оно освещалось весьма тенденциозно. Механизм действия психоаналитических подходов при шизофрении представлялся в ней далеким от действительности образом: «добиваться того, чтобы больной воспроизвел вызвавшую болезнь ситуацию и вновь пережил ее» {160}. Эмпирические данные об эффективности этих методов игнорировались, эффект объяснялся внушением или спонтанными ремиссиями, то есть, по существу, отрицался.

Несмотря на это, отдельными исследователями подтверждена значимость психодинамических механизмов. Например, то, что степень рассогласования осознанных и неосознанных личностных реакций на врача является одним из факторов, определяющих резистентность к психотерапии {2}, а вскрытие фиксированных патологических форм психологической защиты представляет собой важный этап психотерапии шизофрении {495}.

Психодинамические механизмы находятся в центре внимания оригинальной российской модели патогенетической психотерапии неврозов, разработанной в НИИ им. В. М. Бехтерева профессором Б. Д. Карвасарским и его учениками {49, 584} на основе теории отношений В. И. Мясищева. Эта модель заслуживает специального рассмотрения.

Основным принципом патогенетической психотерапии является повышение адаптивности поведения на основе личностной реконструкции, существенная предпосылка которой – осознание больным роли определенных аспектов значимых отношений с окружающими и понимания себя в формировании интрапсихического конфликта. Это обусловливает качественное отличие данной модели от рациональной психотерапии и суггестивных методов и вполне оправдывает ее второе название – реконструктивной.

В рамках модели вводят иерархию уровней осознания в ходе терапии: сначала устанавливают наличие связи эмоциональных факторов с симптоматикой, затем – личностные позиции, генерирующие конфликты, наконец, потребности или мотивы, обусловливающие эти личностные позиции. В соответствии со степенью осознания может быть проведена коррекция нарушенных и выработка новых отношений на уровнях когниций, эмоций и поведения. В качестве полезного приема используют привлечение внимания больного к возможным аналогиям его эмоциональных отношений с врачом и отношений со значимыми лицами его окружения, что, по существу, представляет собой анализ переноса.

И, наконец, сопротивление больного вмешательствам врача признают закономерно возникающей реакцией, а его преодоление – важным компонентом психотерапии. Это сопротивление, впрочем, рассматривают не как следствие действия приемов дезадаптивной психологической защиты, которые специально в рамках данной модели не рассматриваются, а как сознательную реакцию пациента на болезненное прикосновение к скрываемым им тягостным переживаниям. Отсюда – отказ от коррекции неосознаваемых и сосредоточение исключительно на анализе сознательного или предсознательного материала, то есть находящегося в краевом поле сознания, полному осознанию которого не препятствуют механизмы вытеснения.

Таким образом, коренным отличием патогенетической психотерапии от психоаналитических моделей является то, что речь в этом случае идет не об анализе бессознательного, а о поиске связей между разобщенными прежде в сознании больного представлениями, уточнении неясных переживаний, то есть не столько о расширении сферы осознаваемого, сколько об его упорядочении. Отсюда и ограничение вмешательств эмоциональной поддержкой, снижающей сопротивление больного и делающей его более доступным конфронтации, – второму основному инструменту патогенетической психотерапии.

Такая техническая структура данной модели, вполне адекватная задачам терапии неврозов, не дает достаточных возможностей для коррекции специфических мотивационных нарушений у больных шизофренией и характерных для этих больных вариантов примитивной психологической защиты.

Основную задачу современной эксплорационной психотерапии представляет осознание и коррекция механизмов дезадаптивной психологической защиты. Эти механизмы непроизвольно воспроизводятся больным в ходе его контакта с врачом или членами психотерапевтической группы, представляя собой проявление так называемого переноса. Перенос означает присутствие в терапевтическом взаимодействии неадекватного поведения больного, отражающего неосознанное воспроизведение конфликтных и патогенных отношений с лицами его значимого окружения.

Проявлением переноса является не всякое неадекватное поведение, в лишь оживляющиеся в общении с врачом типовые для данного больного клише инфантильных ожиданий защиты, опеки, сопровождаемые страхом ее лишиться, а также соперничества с целью подавить партнера или импонировать, произвести впечатление, восхитить. Субъективно для больного это – не искажение восприятия, а правдоподобная для него точка зрения, основанная на многократно повторявшемся жизненном опыте {585}. Осознание этого механизма в общении с врачом помогает больному видеть эти искажения и в своем общении с другими лицами, что повышает точность его оценки окружающей действительности и эффективность социального поведения.

Следует подчеркнуть, что при переносе речь идет не о конкретном воспроизведении ситуаций прошлого, а об оживлении интегрированных в структуре личности больного конфликтных установок и стереотипов поведения. Переноситься в современное общение могут не только переживания прошлого, но и относительно недавно, в том числе и в общении с врачом, сформированные установки. Проявления переноса можно наблюдать и в невербальной реакции больного (так называемой acting-out) – поведенческой разрядке мотивационного побуждения, возникшей в другой ситуации и неадекватной ситуации появления, которая неосознанно идентифицируется с первоначальной.

Осознание проявившихся в переносе дезадаптивных психологических защитных механизмов вызывает неизбежное сопротивление больного главным образом в силу действия специальных психологических механизмов, препятствующих этому осознанию. Поэтому преодоление сопротивления является непременной предпосылкой осознания и главным механизмом психотерапевтической коррекции, имеющим в инсайт-ориентированной терапии такое же большое значение, как в психоанализе – катарсическое отреагирование.

Сопротивление далеко не исчерпывается дефензивно-агрессивными проявлениями. У больных шизофренией оно большей частью проявляется в виде пассивности, разнообразных форм ухода. Осознание затрудняют эмоциональные и оценочные связи со значениями вытесняемых установок, а также эго-синтонность последних, не чуждость их для больного. Пациент чаще положительно оценивает врачебное вмешательство, направленное на устранение чуждых его личности симптомов и непосредственных проявлений болезни, но, как правило, негативно относится к попыткам устранения тех симптомов, которые являются проявлением спаянных с его личностью приемов психологической защиты.

Преодоление сопротивления находится также в большой зависимости от общего фона мотивации больного к лечению: чем выше мотивация, тем больше шансов на успех имеет инсайт-ориентированная терапия, чем ниже – тем в большей степени приходится использовать приемы суппортивной терапии {586}. При наличии осознанной вторичной выгоды от болезни инсайт-ориентированная терапия становится иногда невозможной, хотя мотивационный дефицит и не является абсолютным противопоказанием к эксплорационной терапии. Успехи бесплатного (оплачиваемого страховыми компаниями) психоаналитического лечения опровергли тезис Фрейда о том, что психотерапия успешна лишь в том случае, если она связана с большими финансовыми жертвами для больного, тем самым гарантируя его высокую личную заинтересованность.

Неспецифическим средством преодоления сопротивления является общая работа над повышением мотивации больного к лечению и его эмоциональная поддержка. При использовании последней целесообразно не упускать ни одной возможности положительно оценить любую продуктивную активность больного в процессе лечения. Больной тем скорее оставляет сопротивление, чем меньше испытывает чувство поражения в общении с врачом.

Существенно, однако, чтобы эмпатия врача при эмоциональной поддержке направлялась на помощь в преодолении трудностей реконструктивной работы, а не на удовлетворение инфантильных потребностей больного в зависимости и агрессии. Очень важным также является установление границ показаний для коррекции: сопротивление само по себе не есть болезнь и не всякое сопротивление надо преодолевать.

Успешное преодоление сопротивления в ходе терапии завершается осознанием механизмов дезадаптивной защиты, или инсайтом (от англ. – insight, нем. – Einsicht). Инсайт – феномен более сложный, чем осознание, он представляет собой одновременную идентификацию больным характерного шаблона своего поведения в трех измерениях: в прошлом, в современных отношениях с людьми и в отношениях с врачом. Надежда на успешный исход терапии появляется не ранее, чем когда больной увидит хотя бы в одном эпизоде свое искаженное восприятие врача и опознает его как таковое.

Суть инсайта в том, что он превращает патогенные неосознававшиеся личностные конструкции в безвредную память и создает предпосылки для повышения эффективности поведения за счет устранения ранее не осознававшихся помех. Инсайт способствует устранению противоречий между сознательными и бессознательными мотивами личности и, на этой основе, проведению рациональной корректировки мотивов и жизненных целей.

Успех достигаемого инсайта определяется балансом между его эмоциональным, когнитивным и поведенческим компонентами. Инсайт не идентичен восприятию и даже пониманию информации. Лишь когда он получает эмоциональное сопровождение, он может способствовать изменению поведения. Инсайт, полученный без усилий, не сопровождающийся транзиторным нарушением интрапсихического равновесия больного и, прежде всего, его озабоченностью патологическими аспектами своего поведения и переживаний, обозначают как интеллектуальный инсайт, не дающий шансов на появление истинных структурных изменений психики.

Вместе с тем, само по себе эмоциональное отреагирование дает лишь кратковременное облегчение, не оставляя после себя устойчивого результата. Эмоциональная реакция на интерпретацию не может менять поведение, если не сопровождается достаточным пониманием, когнитивным реструктурированием. Главным инструментом при этом является не эмоциональное отреагирование, а когнитивная реконструкция, однако и ее действенность определяется уровнем опосредованности в поведении больного. Понять, прочувствовать и отразиться в изменившемся поведении – вот формула истинного инсайта.

Виды

Инсайт в психологии – это яркая, внезапно возникшая догадка, характеризующаяся интуитивным прорывом, направленным на решение долгое время мучающей индивида, задачи.

В психологии различаются 2 вида инсайта:

С учетом приведённого деления становится понятно, что прорыв сознания опирается не только на интеллект человека, а мышление в психологии становится эффективным только в том случае, если помогает объединить в одно целое знание и человеческие эмоции.

Одновременно с тем, не следует считать инсайт результатом психологический работы, поскольку, по мнению Келлера, инсайт сработал только тогда, когда обезьяна не только придумала как добыть еду, но и сбила банан палкой, реализовав свою идею на практике.

Озарение – это часть развития человека и важный этап познания себя, но за идеей должно непременно следовать действие, позволяющее выйти за рамки привычного поведения.

С чего начать поиск инсайтов?

Современные потребители не скрывают информацию, поэтому охотно делятся своим мнением в социальных сетях, личных блогах, на страницах производителей и продавцов. Сбором информации занимаются маркетологи и аналитики, которые изучают тысячи мнений, а потом выделяют из них ценные факты и пожелания. Работа с инсайтами – это в первую очередь коммуникация с целевой аудиторией, а не продвижение продукта. Высокую эффективность при сборе мнений демонстрируют тематические опросники, интервьюирование и сбор фокус-групп. Рассмотрим этапы и лучшие способы, которые помогут правильно собирать мнения и формировать работающие инсайты.

Определение задач и целевой аудитории

При сборе мнений необходимо учитывать то, что Украина является большой страной. В каждом регионе проживают потребители с разными вкусами и интересами, а мнения жителей мегаполисов и небольших населенных пунктов могут различаться. Поэтому важно обращать внимание на следующие нюансы:

• определите, какие ценности вы ищите: общепринятые, характерные для одной возрастной группы или представителей конкретной профессии;
• выделите факторы, которые объединяют клиентов в единую группу;
• оцените среду, в которой постоянно находится потенциальный покупатель;
• выявите боли потенциального потребителя;
• обращайте внимание лишь на актуальные проблемы, которые волнуют большую часть целевой аудитории;
• выделите важные аспекты, которые играют первоочередную роль в персонализированном маркетинге.

Инсайты должны привносить в жизнь покупателя что-то новое, но в это же время решать важные проблемы, например, внутренний конфликт. Вы должны найти факторы, мешающие человеку вести тот образ жизни, который он хочет.

Сбор данных из открытых источников

Для сбора первичной информации можно использовать инструменты аналитики, данные из рекламных кабинетов и другие каналы, позволяющие работать с цифрами, а не с мнениями. Такие данные дадут ответы на вопросы, важные для бизнеса:

• «Почему потребитель продолжает покупать продукт определенной торговой марки?»;
• «Почему клиенты не хотят приобретать товары со скидками?»;
• «Почему черные платья покупают сразу, а аналогичные модели желтого цвета пылятся на складе?» и другие.

Анализ метрик поможет выявить проблемы и разработать стратегии, которые лягут в основу успешных инсайтов. Данные нужно сравнивать в динамике, учитывая сезонные колебания и экономическую ситуацию в разное время.

Работа с эмоциями

Каждый потребитель испытывает вихрь эмоций, управление которыми поможет найти успешные инсайты:

• ностальгические эмоции. Клиент может активно реагировать на музыку, цветовую палитру или образы, которые ассоциируются с его детством, юностью или определенным отрезком жизни;
• нереализованные желания. Человек хочет заниматься спортом или придерживаться здорового образа жизни, но не имеет финансовых возможностей или силы воли;
• внутренние барьеры. Чаще всего с такой проблемой сталкивается человек, зависимый от мнения общества. Он стремится следовать общепринятым правилам и хочет быть идеальным. В этом случае задача инсайта заключается в том, чтобы показать потребителю иную сторону медали: можно жить иначе и делать так, как хочется.

Переживания могут быть связаны с внешним видом, культурными аспектами, жесткими рамками, выстроенными социумом. Потенциальные клиенты могут испытывать страх, ощущение вины, страдать от нереализованности – эти эмоции и психологические проблемы нужно выявить, а потом решить с помощью правильно выстроенной маркетинговой кампании.

Классические примеры

Инсайт в психологии – это практически мгновенный процесс, на появление которого требуются доли секунды, но требующий длительной и плодотворной подготовки. На рождение минутного озарения у пациентов психологов, как правило, может уходить 1-2 сеанса, а для ученых с момента подготовки и перед озарением могут пройти годы кропотливого сбора и осмысления информации.

Самыми яркими примерами инсайта считаются:

1. Закон Архимеда о статистике жидкостей. Древнегреческий ученый просто решил принять ванную, когда вдруг заметил, что воды из нее выливается пропорционально весу погружаемого в нее тела.

2. Периодическая система Д.И. Менделеева, которую знаменитый химик случайно увидел во сне. Озарению ученого предшествовала долгая, занявшая многие годы подготовка, на протяжении которой нобелевский лауреат обдумывал расположение химических элементов, и наконец, отключив сознание, увидел правильную последовательность во сне.
3. Сила гравитации была открыта И. Ньютонов во время чаепития под яблоней. Внезапно упавший плод заставил ученого задуматься о силе притяжения, заставляющего яблоки падать на землю, а также удерживающей Землю от падения на Солнце.
4. Идея электродвигателя посетила Н. Теслу во время прогулки по и была подобна взрыву молнии, но моменту озарения предшествовала длительная подготовка и изучение конструкции двигателей, типов сборки и электрической спецификации.

Подобные моменты озарения случались у огромного количества ученых, писателей, музыкантов и художников и стали символом гениальности, подсказываемой сознательному мышлению бессознательной частью мозга.

Как это работает: примеры успешных инсайтов в истории мирового маркетинга

Яркий пример хороших инсайтов, которые действительно удовлетворяют запросы клиентов, — маркетинг компаний, которые занимаются реализацией ухаживающей и декоративной косметики. Хорошие результаты продемонстрировала кампания Real Beauty, запущенная в 2004 году Unilever для бренда Dove. Кампании предшествовал опрос, в результате которого была получена интересная информация: менее 2% клиенток считают себя красивыми. Поэтому многие женщины и подростки испытывали стресс, связанный с давлением со стороны модной индустрии, средств массовой информации.

Маркетинговая кампания за настоящую красоту, проведенная под эгидой британского агентства Ogilvy & Mather, акцентировала внимание на том, что каждая женщина по-своему прекрасна. В результате естественная красота стала источником уверенности, а не волнения. В течение первых трех лет после запуска Real Beauty продажи компании увеличились на 100% (с 2 до 4 миллиардов долларов), а концепция стала основной для бренда Dove.

Инсайты касаются не только красоты, но культурных аспектов. В 2020 году бренд Nike, специализирующийся на производстве спортивной одежды, выпустил линейку купальников Victory Swim. В нее вошли стандартные модели и купальный костюм-хиджаб. Новинку презентовала фигуристка Захра Лари из ОАЭ, которая называет продукт своей мечтой. Компания получила запрос общества, а потом воплотила его в жизнь, создав практичную и удобную одежду для плавания, в которой нуждаются женщины, исповедующие ислам.

Ложный инсайт и защита психики

Помимо истинного озарения в психологии также можно выделить понятие ложного инсайта, подразумеваемого как неправильное решение, которое бессознательное услужливо предоставляет в уставшем мозге личности.

Ложное озарение возникает в человеческом сознании после долгого мыслительного процесса, в течение которого индивид безуспешно пытается найти решение неизвестной проблемы посредством ранее полученного опыта. Длительное функционирование мозга закономерно приводит к перенапряжению психики, выдающей человеку неверное решение, кажущееся ему на фоне безысходности просто идеальным.

В данном случае отсутствует необходимая для прорыва работа бессознательной части психики, а полученное, неверное решение является только способом уставшей психики избавиться от мучающей ее проблемы, тем самым предотвратив развитие неврозов.

Помимо ложного инсайта, появлению озарения могут также препятствовать защитные механизмы психики, срабатывающиеся при ее сильном напряжении и помогающие человеку расслабиться, уменьшить внутриличностный конфликт и снять беспокойство.

В целях защиты психика применяет метод фантазии, позволяющий измученному поиском решения человеку поверить в правильность озарения. Уставший от безысходности индивид принимается искать пути решения проблемы в мире фантазий, то есть там, где их быть не может, а услужливое сознание в попытках снять напряжение подсовывает ему неверное решение.

Что такое гештальт?

Гештальтпсихология в качестве объяснительного принципа вводит понятие «гештальта» — целостности. Таким образом, если остальные направления пытаются расчленить психическую жизнь человека и поделить ее на элементы, то здесь идет речь о целостном восприятии мира. Все психические процессы в гештальтпсихологии протекают вместе, а в психике присутствует целостная структура, которая и называется гештальтом.

Например, смотря видеоролик, человек воспринимает картинку и звук как единое целое. При этом он не раскладывает звуковой ряд на отдельные звуки, а видеоряд — на набор цветов и ощущений. Кроме того, люди не способны воспринимать написанные слова в отрыве от их значений и легко поддаются оптическим иллюзиям. Это связано с тем, что человеческий мозг стремится познать целостность – создать гештальт.

Любая проблемная ситуация также предстает перед нами как гештальт – целостная структура со своими элементами и связями между ними. Мышление осуществляется за счет последовательного перехода от одной такой структуры к другой. С помощью ряда таких переходов происходит преобразование структуры, что в конечном итоге приводит к решению проблемы. Проще говоря, решение находится тогда, когда человек смотрит на одну и ту же ситуацию с разных точек зрения.

Психологические школы и теории

Феномен инсайта впервые был описан французским математиком Анри Пуанкаре, давший в 1910-м году при изучении точных определение озарению, как результату длительной неосознанной работы, впоследствии подхваченное Г. Уоллесом, переведшим на английский язык работы французского математика.

В своей теории «Инсайта» Г. Уоллес дал определение понятию, как проникновению в суть, заменившее французское «Illumination», впервые озвученное Пуанкаре, а также, изучив практическую работу Келлера и его исследования с шимпанзе, определил стадии появления инсайта на подготовительную, инкубационную, озарение и практику.

Основатель гельштат-психологии Келлер ввел понятие инсайт в свою теорию, в качестве не внезапного озарения, а долгого мыслительного процесса, накапливающего результаты с обязательным эмоциональным переживанием.

В российской науке изучение инсайта провела Наталья Бехтерева, сформулировав результат своего исследования в 2-х теориях:

1. Первая содержала мнение о том, что в момент озарения сознание человека функционирует наподобие радиоприемника и самостоятельно создает основы для озарения.
2. Вторая обосновывала феномен инсайта в качестве транса, возникающего в бессознательном мышлении.

Попытки объяснения гениальности предпринимались и в дальнейшем, но установить суть важных научных открытий, произошедших с музыкантами, писателями и физиками полностью еще не удалось.

Отрицательное отношение к озарению характерно для последователей бихевиористского течения, понимающего под предметом психологии не сознание, а поведение человека.

Приверженцы бихевиористской концепции отрицают возможность бессознательного вмешательства в сознательное мышление, обосновывая свое мнением отсутствием научных подтверждений гениальному озарению, но на вопрос о происхождении великих научных открытий так же не имеет конкретного ответа.

Метод контроля

Инсайт, понимаемый в психологии в качестве озарения, хотя и считается синонимом гениальности, но все же может быть искусственно синтезирован человеком.

Поиск нестандартных решений должно проводиться по установленным законам, среди которых:

1. Необходимость накопления достаточной научной, усвоенной и переработанной базы информации, поскольку озарение происходит не из нечего, а из проникнувшей в бессознательное внешней информации, постигаемой из книг, общения и жизненного опыта.
2. Создание обязательных пауз, дающих возможность сознанию передать накопленную информацию бессознательной части мышления. В форме паузы может выступать отдых или смена деятельности, предполагающая полное отвлечение от интересующей проблемы. В случае несоблюдения данного условия в качестве озарения индивида посетить ложный инсайт или фантазия, созданная уставшей и перегруженной нервной системой.
3. Обязательная смена деятельности, поскольку чаще всего озарения возникают во время долгих прогулок, отдыха и занятий, доставляющих удовольствие, а не нудной, монотонной работы.

Хорошим способом, по мнению ученых, для достижения инсайта считаются медитативные практики, позволяющие человеку сконцентрироваться на дыхании и отвлечься от мыслительного процесса.

Применение

В психологической практике инсайт применяется врачами в терапии, в целях накопления информации о проблеме и путем наводящих вопросов подведения пациента к необходимым путям решения.

Накапливая информацию о состоянии и проблеме мучающей пациента психолог, постепенно задавая вопросы, наводит клиента на единственно правильное решение, подсказываемое ему бессознательным, и помогающее определить единственно правильный выход из сложившейся ситуации.

Подобная методика может занимать от 3-5-ти сеансов, но является намного эффективнее обычной консультации, поскольку просто услышавшие мнения психотерапевта пациент может не обратить внимание на свою проблему, в то время, как самостоятельно принятое решение будет усвоено и применено на практике.

Помимо психологии и науки инсайт широко применяется в маркетинге, посредством изучения интересов потребителей.

Инсайт активно в использует в гештальт-психологии

В данном случае инсайт имеет 2 значения. В первом он подразумевает мозговой штурм, результатом которого может стать революционная концепция, а во втором полное погружение в потребительскую среду с целью последовательного сбора информации о мотивах, двигаемых клиентам при совершении покупки.

Последовательно собирая звенья гельштат-цепи маркетолог:

• исследует цели, преследуемые покупателем;
• определяет выгоду, которую должен получить потребитель при приобретении товара;
• думает о чувствах потребителя, стараясь увидеть товар глазами покупателя.

После соединение всех звенев маркетинговой гельштат-цепи возникает единственное верное решение, позволяющее создать продукт, полностью отвечающий потребности клиентов и наделенный всеми необходимыми качествами.

Инсайт в психологии – это внутренний, мыслительный прорыв, возникающий в бессознательной части мозга и позволяющий решить долго мучающую проблему.

Ставшее причиной гениальных научных открытий внезапное озарение, возможно пытаться синтезировать, но не реально с точностью повторить, поскольку из-за особенностей психики верный ответ может быть просто блокирован защитными функциями уставшего мозга.

Что такое потребительские инсайты: цели и эффективность

Слово инсайт походит от английского insight, которое в переводе означает «озарение» или «понимание». Термин относится к психиатрии, используется для обозначения состояния пациента, к которому пришло осознание проблемы и ее причин. Потребительские инсайты – полезный инструмент для маркетологов, PR-специалистов, экспертов по контекстной рекламе и владельцев бизнеса. Эта технология используется на протяжении пятидесяти лет, из года в год демонстрируя свою эффективность.

Инсайт, внедренный в маркетинг, – это мотивация, которая не дает потенциальному покупателю пройти мимо продукта или коммерческого предложения. Например, клиент говорит себе: «Я хочу этот товар, но не могу купить его из-за ряда причин». Первая часть фразы – желание, вторая – внутренние препятствия, которые успешно преодолевает правильно подобранный инсайт. Технология помогает решить ряд важных задач:

• повышает эффективность любой маркетинговой кампании;
• привлекает и удерживает внимание потенциального потребителя;
• решает проблему покупателя, благодаря чему он без раздумий отправляет товар в виртуальную корзину;
• помогает увеличивать продажи и повышать конверсию сайта интернет-магазина;
• делает рекламу и уникальные торговые предложения персонализированными.

Инсайт делает продукт, бренд или интернет-магазин более близким для потенциального потребителя. Он позволяет отказаться от общепринятых стандартов и дать человеку то, что он хочет получить. Современные потребители очень требовательно относятся к рекламе, поэтому на подсознательном уровне отказываются от продуктов, в основу которых положен неинтересный и обобщенный маркетинг.